Si recuerdas, hasta no hace mucho la arquitectura era un ejemplo de prestigiosa profesión liberal; bien remunerada, además. Como ocurrió con algunos otros oficios que en el imaginario colectivo ocupaban coordenadas parecidas —el periodismo, la publicidad…—, hubo un momento en que todo voló por los aires. 2008. «Cuando entré a estudiar arquitectura —dice Jordi Antonijoan—, parecía un negocio seguro: muchos compañeros mayores montaban su estudio y les iba bien. Pero cuando me gradué, fue imposible conseguir clientes. El sector se detuvo. Ni los arquitectos con experiencia encontraban trabajo». Con la crisis, los estudios cerraron, los proyectos se esfumaron y para muchos la única alternativa fue cambiar de profesión o emigrar. «Intenté ejercer la arquitectura, pero se cortó en seco. No había nada». Sin clientes y con el mercado colapsado, Antonijoan le apostó a cultivar una sensibilidad emprendedora en un gremio —la arquitectura— que, históricamente, lo cuenta él mismo, no ha destacado por una gran audacia empresarial ni por el nervio buscavidas; al contrario, se trata de un oficio que se ha ido precarizando poco a poco. Ahora Antonijoan es fundador y CEO de Matter, cuyo pitch puede resumirse en: una biblioteca de materiales. Su historia es la historia de un error inmenso…
…que se convirtió en un acierto todavía más grande.
«Me di cuenta —dice Antonijoan— de que lo que me gustaba era la parte empresarial: crear, conectar, resolver problemas. Incluso cuando estudiaba arquitectura, no pensaba en pasarme la vida haciendo planos: veía la arquitectura casi como un arte, pero mi inclinación natural era gestionar y construir proyectos empresariales».
Cierto es que desde 2008 la arquitectura experimentaría una transformación irreversible («el sector nunca volvió a ser lo que era antes»), pero fue en esos tiempos de temblor sísmico donde dio con una empresa especializada en internacionalizar despachos, en el marco de unas jornadas para antiguos alumnos de su universidad que él mismo había montado. Ahí le hablaron de mercados emergentes. También de la alta demanda de arquitectos en América Latina: si aquí había arquitectos sin proyectos, allá proyectos sin arquitectos… «Me di cuenta de que los arquitectos no tenían visión empresarial. Eran muy buenos diseñando, pero no sabían cómo moverse fuera». Así se lanzó a hacerlo por ellos. En Colombia armó una empresa que conectaba arquitectos españoles con promotores locales, y lo que en un principio era una salida de emergencia, de pronto pasó a ser una escuela de negocios. «Aquellos dos años fueron mi MBA». Aprendió a buscar financiación, estructurar planes de negocio, construir empresas desde cero… De regreso a España, una certeza estaba clara: su lugar no era tanto un despacho de planos como el diseño de modelos de negocio, siempre a partir de su conocimiento de la arquitectura, y también de su propia experiencia en la empresa familiar, Ferrolan.
Matter creció extraviada durante años: sin modelo de negocio claro, márgenes asfixiados y ebitda nulo.
¿Hay algo freudiano en la historia de los hijos que abandonan el negocio familiar para emprender su propio camino? En sus propias palabras: «Yo siempre tuve claro que no quería entrar a la empresa de mi padre; quería hacer algo propio. Pero a medida que pasan los años, veo que me parezco mucho a él en ciertas cosas, sobre todo en la mentalidad inquieta, la necesidad de mejorar procesos y de buscar nuevas formas de hacer las cosas». El padre del fundador de Matter estudió en un seminario, colgó las botas y se puso a vender harina, a lo que siguió un trabajo con un arquitecto haciendo planos, y de ahí empezó a hacer obras y suministrar materiales. «Lo suyo —dice—siempre ha sido una evolución: ver una oportunidad y tomarla. Yo he hecho lo mismo».
Constituida en 2018, Matter ha ido a creciendo su facturación a razón de un millón de euros más por año, y cuenta con un equipo de unas 50 personas. Como su primer proyecto en Colombia, que consistía en conectar personas con proyectos, Matter se dedica a conectar fabricantes de materiales con arquitectos a fin de integrarlos en sus proyectos. Se trata de un puente entre dos mundos; una bisagra con que enlazar dos necesidades con fluidez. Para ello organizan ferias, asesorías y encuentros. «Creamos un ecosistema donde los arquitectos pueden explorar materiales de manera más inteligente y los fabricantes posicionar sus productos de forma más efectiva». En todo caso, puede decirse que Matter creció extraviada durante años.
—No teníamos un verdadero modelo de negocio —dice Antonijoan.
¿Cómo es eso posible, si la facturación crecía de manera sostenida año a año? Respuesta corta: márgenes asfixiados y ebitda nulo.
Durante años, Antonijoan cometió un error extendido: vender a quien no podía pagar. «Nos enfocamos en los arquitectos porque eran quienes usaban los materiales, pero nos dimos cuenta de que la mayoría de estudios eran pequeños y no podían asumir el coste de nuestro servicio». Intentaron financiarse con la venta de materiales, pero ahí apareció una barrera estructural. «No era escalable. Nos convertíamos en distribuidores, cuando lo que realmente aportábamos era conocimiento». La solución, en cambio, siempre estuvo delante. ¿Su momento manzana de Newton? «El cliente —dice Antonijoan— no era el arquitecto, sino el fabricante. Ellos eran los que realmente se beneficiaban de nuestro trabajo». Así es como el modelo giró. En lugar de cobrar a los arquitectos por asesorarlos, empezaron a monetizar la prescripción de materiales. «Cuando lo vimos claro, todo cobró sentido». En todo caso, tampoco fue en balde el trabajo acumulado: los primeros años sirvieron para que la empresa fuese ampliamente conocida en su sector, y su gran comunidad ultraespecializada se fraguase. Lejanamente, evoca al antiguo modelo de financiación de las empresas tecnológicas, que durante años sumaban comunidad (con ayuda de fondos de inversión) para luego monetizarla. También constata que, lejos de lo que suele creerse, el emprendimiento no es ningún camino rápido al dinero. Aunque a veces merece la pena.
Durante años vendimos a quien no podía pagarnos; el verdadero cliente siempre fue el fabricante.
—La inversión a largo plazo —dice Antonijoan— es clave, además de una gran barrera de entrada: si alguien quisiera copiar lo que hemos hecho, necesitaría todos estos años de trabajo y credibilidad.
Antonio J. es escritor y cofundador y director editorial de www.rrefugio.com, agencia especializada en contenido, ecommerce, estrategia digital y branding.