Esta semana se cerró un acuerdo entre Estados Unidos y Japón que reduce aranceles a cambio de inversiones millonaria de Tokio en EEUU. ¿Cómo habrá sido esa negociación? Japoneses y americanos. Fueron otrora enemigos y uno lanzó una bomba atómica sobre el otro. Años después, a nivel sus escuelas de management colaboraron activamente. A partir de los ochenta, fueron grandes competidores en automoción. Ese pasado bélico, empresarial o académico, tanto cuando fue amistoso o de colaboración, ¿habrá pesado en los negociadores?
Esta cuestión me sirve para introducir mi mensaje de esta semana: “Aunque las cifras y las cifras dominan las negociaciones, el momento decisivo siempre es emocional”. En cualquier negociación, primero se trazan los números: precios, límites, rangos. Esa parte es racional y lógica. Cuando la distancia entre oferta y demanda es enorme, no hay debate emocional que valga: no hay campo común, no hay territorio compartido. Pero en cuanto los números se acercan y existe un terreno salvable, ahí es cuando entra en juego lo emocional. El vínculo, la confianza, la percepción del otro o incluso tu propia sensación al aceptar el acuerdo son el último empujón. William Ury, del Programa de Negociación de Harvard, sostiene que la confianza es central en esa fase final. Y Stuart Diamond, de Wharton, confirma que cuando estamos a punto de cerrar, tomamos la decisión “con el corazón”. ¿Por qué?
El neurocientífico Antonio Damasio, en su obra El error de Descartes, mostró que las personas que han perdido la capacidad de sentir emociones —por daño cerebral— conservan la lógica intacta, pero son incapaces de tomar decisiones prácticas. Necesitamos una señal emocional para decidir. Aplicado a la negociación, la emoción actúa como mecanismo de cierre. Cuando todo está calculado, hace falta sentir que es el momento correcto.
En antropología, autores como David Graeber han mostrado cómo, incluso en intercambios económicos tribales, la reciprocidad emocional y simbólica era tan importante como el valor del bien en juego. En el mundo corporativo moderno no estamos tan lejos de eso: necesitamos una armonía relacional para legitimar el cierre. No intercambiamos únicamente activos. Compramos y vendemos marcos de confianza.
Recuerdo una negociación reciente para la venta de una empresa. Tramo final. Los números estaban cerca. Pero había que ceder. La conversación titubeaba. Se produjo una pausa, una mirada franca. Un comentario personal desbloqueó el cierre. No fue el Excel. Fue la relación.En negociaciones, preparen bien las cifras. Piensen estrategias. Pero al final, trabajen la relación. La última palabra no la escribe el margen. La escribe la emoción.