La decisión sobre el futuro de una empresa es uno de los momentos más trascendentes en la vida de cualquier empresario. Ya sea una venta, la entrada de un socio estratégico, una fusión con un competidor o un relevo generacional, estas operaciones implican mucho más que números: afectan a empleados, clientes, proveedores y al legado construido durante años.
Pese a la importancia de estas decisiones, la realidad del mercado español revela una situación preocupante: la inmensa mayoría de estas operaciones se afronta sin la preparación adecuada. Esta falta de planificación impide a los empresarios maximizar el valor de su compañía y aprovechar oportunidades estratégicas.
Un 78% de las operaciones se producen de manera reactiva. Es decir, sin que el propietario haya expresado una voluntad de vender
Abante ha querido poner luz sobre esta situación con un estudio realizado a partir de 100 entrevistas a empresarios que han llevado a cabo operaciones corporativas en los últimos cinco años. El pasado 5 de noviembre presentaron las conclusiones de este trabajo en Barcelona, como parte de un ciclo de eventos en diferentes ciudades en las que la entidad tiene oficina.
A partir de las conclusiones de este estudio, Carlos Bach, socio director de Abante en Barcelona, quiso poner en valor que “podemos ayudar al cliente en múltiples facetas y en distintos momentos de su vida”. Y resaltó que “no solo gestionamos el dinero de nuestros clientes, sino que les asesoramos y acompañamos durante las distintas etapas de su biografía”. Además, añadió que “en el caso de las empresas, trabajamos tanto la parte personal y familiar como la corporativa, siempre partiendo de lo que el empresario realmente quiere conseguir. Nuestro objetivo es que todas las decisiones encajen y sean coherentes, para que el patrimonio tenga sentido y esté al servicio de sus objetivos”.
Carlos Bach, socio director de Abante en Barcelona, y su equipo
La presentación del análisis corrió a cargo de Pablo Márquez de Prado, socio director de Asesoramiento corporativo de Abante, quien comenzó dejando claro que “decidir vender una compañía sin la preparación adecuada puede suponer perder la mitad de valor de la compañía”.
Las prisas son malas consejeras. La frase hecha se ajusta perfectamente a una de las principales conclusiones del informe de Abante: un 78% de las operaciones se producen de manera reactiva. Es decir, cuando un potencial comprador se acerca al propietario sin que este haya expresado una voluntad explicita de vender su empresa.
“En estas situaciones sobrevenidas, el vendedor generalmente es incapaz de maximizar el precio obtenido por su empresa. Al no haber una preparación previa, el propietario no puede presentar adecuadamente las fortalezas de la compañía y gestionar anticipadamente sus puntos débiles”. Esta precipitación o improvisación es lo que impide llevar a cabo una buena negociación para conseguir un desenlace provechoso para sus intereses. Por poner un ejemplo genérico, explicó que con una gestión óptima de un proceso como el que proponen desde Abante, “una empresa valorada en inicio en unos 15 millones de euros puede acabar vendiéndose por unos 18 millones”. Mientras que, si la operación se gestiona sin tener en cuenta los aspectos comentados en el informe, “se puede acabar vendiendo por unos 9 o 10 millones”.
Prepararse para decisiones futuras
La clave para lograr una buena venta es la planificación y tener bien organizados diferentes aspectos de la empresa, tal y como Márquez de Prado resaltó en el núcleo de su presentación: “Nos encontramos muchos procesos donde el vendedor va por detrás de lo que quiere el comprador”.
Además, el socio de Abante apuntó otro error habitual en estos procesos, como que muchos empresarios solamente negocian con un comprador sin comparar ofertas ni introducir competencia en la operación de venta, “lo que reduce el precio final”.
La precipitación o improvisación es lo que impide llevar a cabo una buena negociación para conseguir un desenlace provechoso para sus intereses
Otros factores que remarcó en su repaso a los errores o problemas que tienen los propietarios de negocios a la hora de venderlos es la falta de un asesoramiento especializado, “confiar únicamente en el abogado de siempre o no contar con expertos en asesoramiento corporativo, financiero, legal y fiscal lleva a decisiones erróneas o pérdidas de valor”.
También señaló otras cuestiones como el desorden en la estructura corporativa o en la fiscalidad de la empresa, algo que, en lugares como Catalunya, se vuelve especialmente importante. En este sentido, señaló que “contar con una estructura holding es una solución en un buen número de casos para ordenar activos empresariales, inmobiliarios, financieros o familiares” y tener una estructura patrimonial fiscalmente eficiente de cara a la venta. Otro punto importante tiene que ver con tener expectativas irreales sobre el valor de la empresa.
Pablo Márquez de Prado, socio director de Asesoramiento corporativo de Abante
Desde Abante no solo diagnosticaron, sino que apuntaron soluciones para todos estos problemas. Márquez de Prado habló de un “proceso ideal” donde la clave está en la anticipación por parte del empresario que quiere vender.
¿Por dónde empezar? El responsable de Abante lo dejó claro “hay que estar preparado en el bloque fiscal y patrimonial y trabajar bien con todos los accionistas para evitar sorpresas de última hora”. Todo ello repercute tanto en tener capacidad para atraer a varios compradores y en articular un buen precio de salida para arrancar una negociación que resulte provechosa.
Márquez de Prado incidió en aspectos adicionales para redondear una posición de salida ventajosa, como conocer bien el sector de la empresa o saber involucrar al equipo directivo en la negociación
Por supuesto, Márquez de Prado incidió en aspectos adicionales para redondear una posición de salida lo más ventajosa posible. Así, destacó elementos como “conocer bien los últimos movimientos corporativos producidos en el sector o saber involucrar al equipo directivo en la negociación”, este último punto, muchos propietarios lo desdeñan, como se indicó en el evento de Abante.
La vida después de la venta
Si se cumple con estas premisas, tal y como indicó el responsable de Asesoramiento corporativo de Abante, “gobernaremos el proceso y podremos buscar un candidato ideal para vender”.
Llegar a la fase final de la venta con toda la información bien estructurada y transparente puede hacer que el comprador confirme su oferta de compra con menor demora en el tiempo y con un valor que sea del agrado del empresario vendedor. Y, ahora bien, ¿qué pasa después de la venta?
Carlos Bach, socio director de Abante en Barcelona
En este tramo final de la operación, Márquez de Prado volvió a insistir en la importancia de contar con asesoramiento especializado y habló de aspectos clave a tener en cuenta. “Es importante tener una conversación con asesores expertos e independientes sobre qué hacer con el nuevo patrimonio adquirido por la venta de la empresa”, señaló el experto, y añadió “mucha gente se imagina que vende la compañía y todo son viajes y ocio, pero eso dura dos o tres meses, no dura más”.
“En Abante ayudamos a los empresarios a definir sus objetivos y a trazar la estrategia financiera y de inversión que les ayude a conseguirlos”, destacó Bach
Según el informe de Abante, muy pocos empresarios planifican la fase postransacción y quienes sí lo hicieron “manifestaron un nivel de satisfacción muy superior al de aquellos que habían ejecutado la transacción y solo después dedicaron tiempo a diseñar su nueva estrategia vital y patrimonial”.
“Es muy importante que el empresario se prepare para esa nueva vida. En nuestra experiencia, lo que sucede es que, en muchos casos, el empresario no sabe muy bien cómo gestionar el nuevo patrimonio que tiene. Y el principal problema viene porque no sabe realmente qué quiere conseguir con ese dinero. Por eso es clave que tenga un propósito y que haya pensado a qué va a dedicar su tiempo y cómo va a querer vivir después. Nosotros les ayudamos a definir sus objetivos y a trazar la estrategia financiera y de inversión que les ayude a conseguirlos”, destacó Bach.