¿Por qué tomamos malas decisiones económicas aun sabiendo que nos perjudican?

Imaginemos la escena. Son las 11 de la noche. Estás cansado, medio hipnotizado por el móvil y, de repente, aparece una oferta “irrepetible”. No la necesitas. Lo sabes. Pero el dedo hace clic igualmente. Al día siguiente, mientras miras el cargo en la cuenta corriente, te preguntas: “¿Por qué he hecho esto?”

La respuesta corta es inquietante: porque somos humanos.

Durante décadas, la economía clásica nos describió como seres racionales, capaces de calcular costes y beneficios con la frialdad de una calculadora científica. Fue en los años setenta cuando dos psicólogos —Daniel Kahneman y Amos Tversky— empezaron a demostrar que esa imagen era más bien un cuento de hadas. Sus investigaciones, que acabarían influyendo profundamente en la economía conductual y que, además, le valieron a Kahneman el Premio Nobel de Economía en 2002, mostraban que nuestro cerebro está lleno de atajos mentales, intuiciones y trampas cognitivas.

Y aquí es donde empieza la fiesta.

Nuestro cerebro tiene dos maneras de funcionar: una rápida, intuitiva y automática; y otra lenta, analítica y exigente. La primera es fantástica para no ser atropellados cuando cruzamos la calle. Pero, por ejemplo, es pésima para decidir si debemos refinanciar la hipoteca.

La mente rápida odia el esfuerzo. Si puede decidir con una impresión superficial o con una emoción momentánea, lo hará. Y después, atención, entra en juego otro fenómeno: la racionalización. Una vez hemos tomado la decisión impulsiva, nuestro cerebro lento entra en escena… pero no para cuestionarla, sino para justificarla. Nos contamos una historia convincente sobre por qué aquella compra era “una inversión”, “nos la merecíamos” o bien “somos dignos de darnos un homenaje de vez en cuando”.

Somos abogados brillantes… defendiendo nuestros errores.

Uno de los descubrimientos más famosos de Kahneman y Tversky es que las pérdidas nos duelen aproximadamente el doble que el placer que nos producen las ganancias equivalentes. Si encontramos 50 euros en el suelo, nos ponemos contentos. Si perdemos 50, nos amarga el día.

Esta asimetría tiene consecuencias económicas espectaculares. Por ejemplo:

• Nos resistimos a vender una inversión que está bajando porque “mientras no venda, no he perdido”.
• Mantenemos suscripciones absurdas porque cancelarlas nos hace sentir que “perdemos” algo.
• No cambiamos de banco, pese a pagar comisiones abusivas, porque la incomodidad del cambio pesa más que el ahorro futuro.

El miedo a perder nos paraliza, incluso cuando perder un poco hoy nos evitaría perder mucho mañana.

Si hoy te digo: ¿prefieres 100 euros ahora o 120 dentro de un mes?, seguramente dirás que puedes esperar. Pero si la pregunta es: ¿100 euros ahora mismo o 101 mañana?, la cosa cambia.

Tenemos una tendencia natural a descontar el futuro de manera exagerada. El “yo” de hoy quiere el premio inmediato; el “yo” del futuro… que se las apañe. Es el mismo mecanismo que nos hace empezar la dieta el lunes o prometer que el año que viene sí que ahorraremos.

Desde el punto de vista económico, esto explica por qué no ahorramos lo suficiente para la jubilación, nos endeudamos con tarjetas de crédito con intereses elevados o bien priorizamos el consumo inmediato frente a la inversión. Sabemos perfectamente qué nos conviene a largo plazo, pero el cerebro vive en modo “ahora”.

Si preguntamos a un grupo de conductores si conducen mejor que la media, la gran mayoría dirá que sí. Estadísticamente, es imposible. Pero psicológicamente es delicioso. En finanzas ocurre lo mismo. Creemos que sabemos elegir acciones mejor que el mercado, que tendremos tiempo de salir antes de que estalle la burbuja o el tan conocido “esta vez es diferente”.

Este exceso de confianza nos lleva a asumir riesgos desmesurados, a concentrar inversiones y a ignorar advertencias. Y cuando las cosas van mal, siempre hay una explicación externa: el gobierno, el mercado, la mala suerte. Rara vez pensamos que quizá nos hemos sobrevalorado.

Cuando no sabemos qué hacer, miramos qué hacen los demás. Es una estrategia evolutivamente eficiente. Si todo el mundo corre, quizá haya un león.

El problema es que en los mercados financieros, a menudo el “león” es imaginario. Las burbujas especulativas —inmobiliarias, tecnológicas o de cualquier otro tipo— se construyen sobre esta dinámica. Vemos que otros ganan dinero y no queremos quedarnos fuera. El miedo a perderse la oportunidad (el famoso FOMO) es más fuerte que el análisis racional.

Y así compramos caro… para vender barato más tarde.

Racionalmente, un euro es un euro. Pero psicológicamente, no todos los euros son iguales.

Si nos tocan 500 euros en un premio, quizá los gastemos en un capricho. Pero si son 500 euros de nuestro sueldo, seguramente los guardemos. La fuente del dinero condiciona su uso. Hacemos “cajitas mentales”: dinero para vacaciones, dinero para emergencias, dinero “extra”.

Esta contabilidad mental puede ayudarnos a organizarnos, pero también puede llevarnos a decisiones incoherentes, como pagar intereses elevados mientras tenemos ahorros en una cuenta separada “intocable”.

El miedo, la euforia, la culpa o el orgullo influyen constantemente en nuestras decisiones económicas. En momentos de crisis, el miedo nos hace vender activos a precios bajos. En momentos de euforia, compramos sin medida.

Nos gusta pensar que decidimos con la cabeza, pero a menudo decide el estómago. Entonces, ¿estamos condenados? No necesariamente. Conocer estos sesgos ya es un primer paso enorme. La gracia de la economía conductual no es decirnos que somos irracionales, sino mostrarnos cómo lo somos.

Algunas estrategias prácticas pueden ser:

• Automatizar el ahorro: pagarnos primero a nosotros mismos. Si el dinero desaparece de la cuenta antes de que lo tengamos disponible, el “yo” impulsivo no puede gastarlo.
• Enfriar decisiones importantes: establecer una regla de 24 o 48 horas antes de hacer una compra grande.
• Diversificar por defecto: evitar apostarlo todo a una sola carta.
• Simplificar opciones: demasiadas alternativas generan parálisis o decisiones precipitadas.

En el fondo, la lección es tan humilde como poderosa: no somos máquinas de calcular. Somos seres humanos con cerebros brillantes, pero imperfectos. Y en lugar de luchar contra esta naturaleza, podemos diseñar entornos que nos ayuden a tomar mejores decisiones.

Quizá nunca dejemos de hacer clic en alguna oferta absurda a las 11 de la noche. Pero, si entendemos por qué lo hacemos, quizá la próxima vez el dedo dude un poco más.

Y, en economía, a veces, ese segundo de duda es la mejor inversión posible.