Com és el procés per adquirir un vaixell de grans dimensions, dels que poden arribar a costar milions d’euros? Sense deixar de banda l’oferta d’embarcacions petites, mercat tradicional de la indústria nàutica a Espanya, aquest any el Saló Nàutic de Barcelona ha fet una aposta per oferir més embarcacions de gran eslora i n’ha
doblat la presència a l’exposició sobre el mar. Però segons el director de l’esdeveniment, Josep Antoni Llopart, no es tracta només d’incrementar-ne l’oferta: “També cal atreure’n la demanda, aquest públic potencial, al saló”, assegura. Per això, la Fira de Barcelona té traçada una estratègia.
A més de nacional, aquesta mena de comprador és internacional i també és entre la comunitat d’expatriats que viuen en diversos punts d’ Espanya. Des d’alemanys que viuen a les Balears
fins a xinesos instal·lats a Barcelona, passant per mexicans que
viuen a Madrid, entre altres grups. El Nàutic prova d’atreure’ls com un servei més de tots els que ofereix cap a les marques.
Exigents amb la qualitat i els detalls, els grans compradors són complimentats a Barcelona
Els atreu mitjançant campanyes en “entitats, empreses, clubs empresarials i clubs esportius, entre d’altres”, explica Llopart. També tenen persones amb influència en aquesta mena de grups, que acaben creant un “de boca en boca molt selecte”. Però, reconeix el director, les que tenen una “base de dades més bona” d’aquests compradors són les marques.
Marc de Antonio és cofundador de De Antonio Yachts: “No hi ha un patró clar per tancar una compra d’un gran vaixell, hi ha una mica de tot. Però sovint és més fàcil que amb altres vaixells més petits, amb persones que s’inicien en la nàutica”, comenta.
Un dels responsables d’aquesta marca nascuda a Barcelona amb projecció internacional explica que aquesta mena de clients són “més exigents amb els detalls i la qualitat” de les embarcacions, però també solen “conèixer la marca per recomanacions o perquè l’han vista en mitjans de comunicació i ja saben què busquen”. “Tenim una cartera de clients i els convoquem abans”, afirma De Antonio.
I una vegada convençuts de venir a Barcelona, “els portem amb safata”, reprèn Josep Antoni Llopart. La Fira de Barcelona té un programa específic per a aquesta mena de supercompradors. “Se’ls ofereix acompanyament i se’ls tanquen reunions amb marques en funció dels gustos i les preferències”, explica el director. Un servei prèmium que de vegades també inclou la recerca i el pagament de l’allotjament o el transport. Tot el que calgui per complimentar-los i que se sentin còmodes. En aquest sentit, aquest any s’ha incorporat una zona nova al Nàutic, anomenada village, amb un menú a càrrec del prestigiós cuiner Rafa Zafra.
Coincideix que part d’aquests compradors fan una mena de ruta internacional de salons nàutics quan es volen comprar un vaixell nou. “Hi ha compradors que arriben a Barcelona madurs perquè ja han conegut l’embarcació a Canes o Gènova”, explica Josep Antoni Llopart. Van de ciutat en ciutat fins que acaben convençuts de l’adquisició i la fan.
En aquest sentit, la fira de la capital catalana és l’última que es du a terme al calendari de salons mediterranis. “De vegades, ens aprofitem d’una feina internacional”, revela el director del Nàutic. Però en d’altres, també passa just el contrari i l’interès per un vaixell nou de grans dimensions comença a la capital catalana. En tot cas, segons Josep Antoni Llopart, el procés d’adquisició d’aquests productes sol ser “lent” i no se sol tancar “en una única visita”.
