El arte de la negociación (1987), el libro que ayudó a Donald Trump a construir su imagen como un hábil empresario, capaz de llegar a acuerdos imposibles, fue una operación de marketing. Aunque narra algunas anécdotas reales, la participación del magnate fue extremadamente limitada. Su autor, Tony Schwartz, desveló que lo había escrito al completo y llegó a arrepentirse del impacto de la obra en la creación de un mito exagerado y ficticio. Trump usó esa mitificación, así como la construcción de un relato apocalíptico, para ganar dos elecciones de Estados Unidos, y en los últimos cuatro meses, inmerso en una caótica y profunda revolución desde el despacho oval, ha recurrido casi a diario a su imagen como hombre de negocios para vender el “mejor mandato de la historia del país, dicen que por encima de George Washington”.
Sin embargo, pese a su capacidad para convertir el relato en realidad, la realidad está matando su relato. Después de 125 días en el poder, el presidente no puede presumir ante su pueblo de ningún acuerdo significativo con un país extranjero. Cuando declaró una tregua de 90 días a su guerra comercial con el mundo, aseguró que todos los países estaban “llamando y besándome el culo”. “Por favor, por favor, señor, lleguemos a un acuerdo. ¡Haré lo que sea, señor!”, añadió, caricaturizando a sus homólogos internacionales. Poco después dijo que había “cerrado 200 acuerdos” sobre los aranceles, aunque solo hay 195 países en el mundo.
Un mes después de aquellas palabras, la Casa Blanca todavía no ha anunciado ningún acuerdo comercial integral. Aunque alcanzó un pacto para la rebaja arancelaria mutua con Reino Unido, tan solo es un acuerdo preliminar. Trump también vendió como una victoria histórica la negociación con China, aunque en realidad lo que hizo fue dar marcha atrás a sus aranceles, sin obtener nada a cambio. Lo mismo ocurrió con los demoledores aranceles a México y Canadá, que se comprometieron a reforzar sus fronteras, algo que ya habían anunciado meses antes.
Tras la amenaza de aplicar aranceles del 50% a la UE, Trump dijo que renuncia a seguir negociando
Quizás el acuerdo más importante que ha alcanzado Trump es el que permitirá la explotación conjunta de recursos minerales en Ucrania, pero la idea vino del propio presidente Volodímir Zelenski, que durante el mandato de Joe Biden ya propuso dar a las empresas americanas ese acceso tras el fin de la guerra como compensación por la ayuda recibida en tres años de invasión rusa.
Pero el “arte negociador” del republicano no le ha servido, de momento, para cumplir algunas de sus principales promesas, como la paz entre Rusia y Ucrania, que aseguró que llegaría “24 horas” después de ser elegido, hace seis meses, o la “paz inmediata” en Gaza, donde Israel ha recrudecido su agresión militar y Hamas sigue reteniendo a rehenes.
Que el presidente no haya alcanzado acuerdos significativos no implica que sea un mal negociador. Los pactos comerciales y geopolíticos son complejos y llevan tiempo, pero el abismo que separa sus promesas de sus logros, su relato de la realidad, se ensancha cada día que pasa sin el anuncio de una negociación exitosa.
Cuatro meses después, el republicano no tiene ningún acuerdo significativo con países extranjeros
Las contrapartes de Trump están tomando nota de su estilo negociador y, especialmente, de sus debilidades. El republicano siempre dispara primero, con una amenaza o una medida demoledora para el país con el que quiere negociar. Al cabo de un tiempo, rebaja o retira su amenaza y vende a su pueblo un éxito sin igual, aunque no haya logrado ninguna concesión de la otra parte. El mensaje que esto envía a sus adversarios es que no hacen falta grandes esfuerzos para contentarlo.
Irán, con quien Trump está negociando un nuevo acuerdo nuclear –después de retirarse en el 2018 del alcanzado por Barack Obama en el 2015, que calificó como “el peor de la historia”–, también puede estar tomando nota. Trump amenazó con “desatar un infierno” en el país persa, que “corre un grave peligro” si fracasa el diálogo y no firma un acuerdo. El tiempo dirá si el acuerdo que acaban firmando, si lo firman, es similar, mejor o peor que el de Obama para los intereses americanos.
También puede tomar nota la Unión Europea. El inquilino de la Casa Blanca amenazó el viernes con romper la tregua comercial de 90 días antes de tiempo e implementar aranceles del 50% (un 30% más de los aplicados originalmente y un 40% por encima de los actuales) a partir del 1 de junio. En una renuncia explícita a su imagen de negociador omnipotente, dijo que se ha cansado de negociar: “Es hora de que juguemos como yo sé jugar. No busco un acuerdo. Ya hemos fijado nuestro acuerdo: el 50%”, dijo a los periodistas en el despacho oval.
El mandatario no ha cumplido con sus promesas más inmediatas, como la paz en Ucrania y Gaza
La Casa Blanca justifica el incumplimiento de su propia tregua, que de momento sigue en el terreno de la amenaza, en que es “muy difícil negociar con ellos”, pues “la UE tiene un problema de acción colectiva”, dijo el secretario del Tesoro, Scott Bessent, en una entrevista con Fox News el viernes. “Algunos de los comentarios que he recibido indican que los países implicados ni siquiera saben lo que la UE está negociando en su nombre”, añadió.
El arte de la negociación muestra que, para Trump, las victorias siempre son propias, y los fracasos, culpa del enemigo. En el caso de la UE, tradicional aliado de su país, dice directamente que “se formó con el objetivo principal de sacar provecho de Estados Unidos”. La película The Apprentice (2024) es un retrato menos mitificado que su libro, pero en ella aparece una escena que resume el modus operandi del republicano: cuando Roy Cohn, mentor y asesor legal al comienzo de su carrera empresarial, le enseña sus tres normas del éxito: atacar, atacar, atacar; no admitir nada, negar todo, y proclamar siempre la victoria, nunca reconocer una derrota. Estos principios le acompañaron toda su vida y ahora impregnan el día a día de la Casa Blanca.