Francesc Santasusana preside el Colegio de Mediadores de Barcelona, el más importante de España, y lo hará hasta el 2027. Empresario y profesional de largo recorrido en el mundo del seguro, Santasusana pretende que los colegiados se sientan cada vez más orgullosos de pertenecer a la institución. La formación financiera en la escuela y defender la posición de los mediadores tanto en el propio sector y ante la competencia de la banca son algunos de sus caballos de batalla. Tiene los retos claros y energía rebosante para llevar las riendas de los mediadores barceloneses.
¿Cómo está la salud del Colegio de Mediadores de Barcelona?
-La salud está muy bien porque durante 100 años hemos hecho bien nuestros deberes, que es intentar adecuar los servicios que tiene de dar la mediación a agentes y corredores desde Barcelona ciudad y provincia. Nos hemos adaptado las nuevas exigencias del mercado. El colegio ha estado muy bien gestionado y sigue estando muy bien gestionado, y a partir de aquí realizamos todas nuestras obligaciones y la salud es muy buena.
-Ustedes inauguraron hace unos meses un hub específico de uso para los mediadores, ahora lo están enriqueciendo. ¿Cuáles serían los servicios estrella del colegio a sus colegiados?
-Los servicios estrella son siempre los mismos, los legales, fiscales, marketing, pero realmente como que las exigencias del mercado cada vez son distintas, hemos construido el hub. ¿Con qué intención? Para que todas las herramientas que puedan llegar a salir al mercado nos puedan ayudar a gestionar mejor o dar mejor servicio a nuestros asociados, agentes y corredores y para ello las ponemos a disposición en una sala. Este espacio, que da servicio a nuestros colegiados de Barcelona pero también a los de Lleida, Tarragona y Girona, se ha convertido en un lugar dónde poder debatir, enseñar y ayudar a nuestros colegiados a ser más competitivos en sus distintas demarcaciones.
-Usted lleva toda una vida dedicada al mundo del seguro y como presidente del colegio tiene mandato hasta el 2027.¿Cuáles son los retos a los que se enfrentan los mediadores a partir de ahora en el futuro del seguro?
-El sector asegurador tiene distintos canales de distribución. El tradicional, agentes y corredores, es el que seguramente da mucho más valor, mucho más contenido, a explicar al asegurado sus necesidades. Evidentemente, hay productos que 100 años atrás eran estrella, como las bicicletas, autos, y en cambio ahora hay sectores en los que aportamos menos valor, pero en su conjunto el cliente integral tiene que valorar que podemos atender sus necesidades. Hoy vivimos muchos años y tenemos que prever las incidencias que pueden suceder durante estos años y también tenemos que prepararnos para cuando llegue el momento de la jubilación, tener un valor que alguien le ha explicado 20 años atrás y ahí el mediador puede asesorar al cliente y prepararlo para lo que se va a encontrar de aquí a unos años
-¿Se asegura poco en España todavía?
-Se asegura bastante, pero todavía hay mucho recorrido, porque cada vez hay más necesidades. Ahora por ejemplo está todo lo relacionado con los ciberseguros, los seguros de salud. También hay temas nuevos para asegurar que han aparecido en los últimos diez años y que antes era desconocidos. La sociedad crece y cada vez necesita más productos. ¿Cuál es la tranquilidad? Yo siempre digo que tener una cobertura y haber diseñado tu plan de actuación en caso de que sucedan cosas porque cada vez vivimos más años y ocurren más incidencias.
-¿El consumidor tendría que ir siempre de la mano de un mediador para garantizar mejor sus derechos?
-Evidentemente. Hay distintos canales de distribución. La banca coloca más producto pero no asesora. Vende lo que le puede interesar. El mediador, agente o corredor, intenta asesorar al cliente y después va a buscar el producto en el mercado. Si es agente, evidentemente, será de una compañía; si es corredor, buscará en el mercado nacional o internacional la mejor cobertura. Evidentemente, nosotros tenemos una visión más global. La banca tiene un conocimiento más financiero del cliente y los mediadores una imagen de lo que es el cliente, sus posibles necesidades y sus posibles incidencias. O sea, nuestro conocimiento lo intentamos poner al servicio de una persona con la que podamos sentarnos y explicarle lo que le puede suceder ahora y lo que se encontrará dentro de 10, 15, 20 o 30 años.
-La ganancia puede ser económica y de calidad de producto
-Eso es. La calidad del producto se va a encontrar. Lo que ocurre es que mientras todas las compañías tienen productos estrella, no todos esos productos son estrella. Y ahí entra el papel del mediador para buscar en el mercado de acuerdo a las necesidades del cliente para diseñarle el producto y la compañía que mejor encajen según lo que busque.
-¿Se tienen que pelear mucho ustedes con las compañías de seguros como mediadores?
-Si. Nosotros tenemos que proteger al cliente y muchas veces tenemos que discutir, porque tenemos conocimiento de las cláusulas, conocimiento de la incidencia y a veces las compañías toman una decisión con la que nosotros estamos en contra. ¿Cuál es nuestro papel? Defender al máximo a nuestro cliente.
-¿Cuáles cree usted que son los retos de futuro a los que se enfrenta el sector en general?
-Saber a dónde vamos a veces es complicado, como lo es ver hacia dónde va la sostenibilidad del planeta. Por ello, lo que antes observábamos en otros continentes hoy puede suceder en Barcelona, en Catalunya o en España. Por lo tanto, hoy tenemos grandes retos, como la sostenibilidad, o la inteligencia artificial, que también va a precisar de sus coberturas. Tenemos también una serie de patologías de salud que necesitarán de las nuevas tecnologías y las compañías tendrán que adaptarse a estas nuevas coberturas. Es decir, tenemos grandes retos porque el mundo está evolucionando o cambiando de una forma muy rápida. Y a partir de aquí, las compañías suelen asumir poco riesgo, porque cada vez quizá han adoptado una parte más financiera y seguramente tendremos que volver a la cobertura del riesgo, que es donde nosotros podemos hacer grandes aportaciones.
-¿Detecta miedo en el consumidor a contratar un seguro a través de internet?
-Creo que la gente a veces no es consciente del alto riesgo que tiene ese tipo contratación, porque exhibe documentación e información. Tenemos que saber quién se dirige a nosotros y qué fiabilidad tiene. En cambio, la confianza que ofrece el mediador es la de una persona que lleva muchos años en un sector que es fiable y que es consistente. Internet, evidentemente, todos sabemos el importante papel que juega en la sociedad en la que vivimos pero tenemos que exigir garantías. La sociedad tiene que ser consciente de que ir de la mano de un buen asesor para que le vaya orientando y asesorando es fundamental.
-Da la sensación que cada vez se pueden asegurar más cosas. ¿Acabaremos asegurando aspectos de la vida que hasta ahora no se aseguraban?
-Sí, hoy pueden aparecer seguros, a nivel nacional e internacional, hay agencias de suscripción para todo el mundo y, evidentemente, se puede cubrir prácticamente todo. Donde tenemos más problemas es quizás en el sector industrial, en algunos segmentos, porque el sector reasegurador ha endurecido sus posturas y porque, seguramente, falta conciencia de prevención a nivel empresarial y a nivel personal. Y yo pienso que es un tema también muchas veces educativo. Es decir, el día que la gente entienda que contratar una protección no es un gasto, sino que es una inversión para su propia seguridad, pues seguramente será más fácil hacer otra vez las mismas coberturas que habíamos hecho hace unos años.
-¿Se refiere, por ejemplo, a asegurar facturaciones de las empresas?
-No. Me refiero por ejemplo a que hay sectores como el del reciclado, el químico, el de la alimentación, a los que antes pedíamos unas medidas preventivas prácticamente nulas y hoy solicitamos unos pasos preventivos muy elevados. Y claro, no hemos educado al empresario, ha hecho pocas inversiones en prevención y ahora estamos cambiando esta tendencia. Y lo que es evidente es que cuando el riesgo de una compañía no te compensa la prima es preferible no entrar en el sector. Y esto es lo que quizá tenemos de hacer, educar en las medidas preventivas en seguridad, pero no sólo en seguridad física de las empresas, si no en seguridad personal.
-¿Qué opinión tiene sobre los microseguros que también entran en esta línea de asegurar, por ejemplo, el premio gordo de la lotería de Navidad?
-Los microseguros tienen sus capacidades. Hay riesgos que a veces son muy pequeños, son temporales y también tiene de haber este tipo de riesgo. No deja de ser un seguro para cuando uno marcha tres días al extranjero y contrata su seguro de tres días. O por ejemplo se trata de cubrir el funcionamiento de un aparato durante cinco días de uso. Los microseguros pueden ser interesantes, pero no para la mediación. Son seguros con márgenes cortos que quizás tengan más recorrido por la vía de internet. Esto no significa que no puede haber un corredor o una app asesorada por la mediación detrás del producto, pero no es el mercado al que se dirige habitualmente el agente y el corredor.
-En los últimos tiempos se ha visto la entrada de fondos de inversión en grandes compañías de corredores. ¿Esa tendencia cree usted que va al alza?
-Las compañías tienen una visión más financiera porque son internacionales y tienen que dar explicación a sus accionistas. Son empresas y tienen que ofrecer resultados. Estos últimos cinco años han aparecido fondos de inversión en un sector como el nuestro muy atomizado, lo que ha provocado una concentración importante. El sector de la mediación es cada vez más maduro Esto significa que lo hemos hecho bien, que nos hemos ganado bien la vida, pero a partir de ahora tener un cierto volumen es preciso. Hay retos tecnológicos y además cada vez más cuesta retener el talento por lo que tener una dimensión mayor es necesario.
-La concentración, a priori, es buena para el negocio
-La concentración es buena, evidentemente, pero también tengo que respetar la existencia de pequeñas organizaciones de corredores o agentes. Pero es evidente que la concentración tiene aspectos positivos para llevar a cabo proyectos de gran recorrido. Lo que ocurre es que esta tendencia no está reñida con otra de visión más local. Si se quiere operar en el mercado nacional evidentemente la compañía tiene que dimensionarse. Pero para operar en un mercado local no es necesario y son empresas que se pueden ganar muy bien la vida.
-El sector en Barcelona es más maduro respecto a las concentraciones. ¿Para el Colegio eso es un factor positivo?
-Sí, pero a nivel del Colegio yo pienso en la persona física. Para mí lo importante es que si hay una empresa de corredores que cuenta con diez profesionales esa sociedad entienda que los diez corredores tienen que estar colegiados. ¿Por qué? Porque el colegio son personas físicas y su capacidad es estar orgulloso de estar colegiado como persona física. Lo que importa es la persona, no la sociedad. Entiendo que a nivel empresarial importa el tamaño de la empresa pero respecto al Colegio lo relevante es el número de profesionales que forman parte de nuestro organismo.
-El mundo del seguro, que maneja tantos millones y es tan importante dentro del mapa económico catalán y español, ¿por qué ha tenido históricamente una visibilidad tan pequeña respecto a otros sectores como la banca, por ejemplo?
-En primer lugar, el sector del seguro es muy estable y no hace ruido. Si tenemos en cuenta la captación de primas hay que saber que el 90% retorna al conjunto de la sociedad, con los servicios que presta. Los seguros representan el 5% del PIB y somos un sector que tiene un 95% de estabilidad laboral. Digo esto para demostrar que es un sector que no ha tenido problemas. ¿Por qué la banca ha tenido mayor exposición pública? Primero porque somos un país muy bancario, donde la banca ha registrado grandes concentraciones y que fue rescatada con 60.000 millones de euros que no han sido devueltos a las administraciones. En cambio, las aseguradoras no han tenido que ser rescatadas. Han realizado fusiones, compras, pero no han utilizado dinero público ni han tenido que ser reflotadas. En ese contexto, la sociedad siempre escucha más a quien tiene más problemas.
-¿El seguro se siente discriminado?
-A mí me entristece que las entidades bancarias, que han sido ayudadas, hoy compiten con reglas muy distintas a las nuestras. Los bancos tienen un alto conocimiento del cliente y eso les hace colocar productos más que asesorar. El sector del seguro reclama unas reglas de juego distintas y que los clientes de las entidades bancarias tengan la libertad de poder escoger a un mediador para formalizar un seguro.
-¿Esa pugna podrá resolverse en el futuro?
-Yo miro al futuro, pero el presente contempla clientes que entienden que necesitan asesoramiento y acuden a los corredores y también exhibe situaciones como los bancos que condicionan la firma de hipotecas a un seguro de vida, de salud, de hogar o a la contratación de alarmas. Yo ya no quiero discutir porque aquí todos sabemos cómo funciona y nuestra función es adoptar un papel distinto y estar por encima de la situación.
-¿Usted cree que el sector tendrá una visión más pública en el futuro, aparte de trabajar como ha estado trabajando hasta ahora?
-El sector irá creciendo en exposición pública. Lo hemos visto hace unos meses con la Dana. Lo que ocurre es que la gente tiene que saber que ante una desgracia como la Dana cobrarás si tienes un seguro. Y si no tienes seguro no se podrá ir al Estado a reclamar. Tenemos que sensibilizar a la gente para que invierta en prevención, prevención de empresas, viviendas, personal. En realidad me gustaría que desde la escuela hubiera charlas a los alumnos para que tuvieran conceptos económicos, que detecten los riesgos y el grado de prevención que se puede aplicar. Estamos trabajando para que las nuevas generaciones estén mejor preparadas que las actuales.
-¿Usted propone que sea una materia obligada en las escuelas?
-Sí, efectivamente. Lo deberían incorporar todas las escuelas, tienen que preparar a la gente en esos conceptos como también deberían enseñar a gestionar la tecnología. Hay que preparar a los niños ante la vida
-En el Colegio de Barcelona hacen un esfuerzo muy importante en formación para sus asociados y para conocer el oficio de mediador. ¿Es realmente una de las salidas profesionales de mayor futuro ser un mediador de seguros?
-Yo recuerdo cuando era joven que los padres decían: Entra en la banca y acabarás en la banca. Muchos entraron en la banca y a los 50 años les jubilaron. El sector del seguro no es atractivo, pero quien entra se enamora. ¿Por qué? Porque hay unas grandes oportunidades. Yo no hago siempre lo mismo. Voy a ver empresas de todos los sectores, hablo con gente muy diversa, me aporta una riqueza personal muy importante. Y lograr la confianza por tu forma de actuar, por los valores de tu empresa, y no por vender un producto tangible, un vaso, un plato, eso te enamora. En ese sentido, la formación para el Colegio es esencial. Impartimos una formación continuada para adecuarnos a las necesidades y tener a nuestros profesionales bien preparados.
-O sea, que ser mediador no es amor a primera vista, pero luego es muy estable.
-Así es. El amor a primera vista es explosivo y a veces luego baja de golpe. En los seguros no pasa eso. Además, hay un aspecto importante en nuestra profesión que me gustaría poner en valor: la buena colaboración que tenemos entre los mediadores de toda España. Hay un mercado muy amplio y nosotros queremos dar cada vez un mejor servicio. Asimismo, me gustaría destacar la función que realiza el Consell, el organismo que agrupa a los cuatro Colegios catalanes. El Consejo General, el organismo nacional, lo preside un catalán, Javier Barberá, y el Colegio de Barcelona es el más importante a nivel de volumen de toda España. Pero lo que pretendemos es todos nos sintamos orgullosos de estar colegiados.
-Muchos dirigentes catalanes en el mundo del seguro
-Sí, realmente en Catalunya ha habido una buena escuela, y han surgido grandes profesionales que han estado vinculados al Colegio. Yo he tenido la suerte de heredar un Colegio muy bien gestionado por todos mis ex presidentes, mis compañeros, y cuando me toque dejarlo lo dejaremos en las mismas condiciones.