Plataforma es palabra polisémica, como todo comodín. Ingram Micro, nacida en California en 1979, tras la llegada de internet sufrió para sobrevivir: pasó de autodefinirse como facilitador a agregador, dos figuras de intermediación, que luego se han convertido en… plataforma. La razón de su existencia es reducir los costes de transacción, ahorrando a los fabricantes y a sus marcas la complejidad de poner sus productos a disposición del canal que los lleva hasta el cliente final. Hoy, la empresa es uno de los líderes mundiales del sector de distribución informática y tiene a gala contar con la plataforma B2B (business-to-business) más evolucionada del mercado, según el entrevistado. Se llama Sanjib Sahoo y fue fichado en el 2021 para desarrollarla y ponerla en marcha; tres años después fue promovido a número dos de la compañía: presidente de plataforma.
Pregunta obligada: qué impacto está teniendo la política de aranceles de Trump sobre el negocio de distribución y comercio final de productos tecnológicos, primariamente hardware (desde smartphones y ordenadores hasta periféricos y servidores). El problema no se reduce a la cuestión de quién se hace cargo de pagarlos: ¿se trasladan íntegramente al usuario o son absorbidos al menos en parte por los eslabones anteriores para no deprimir las ventas? Responde Sahoo: “Más que nunca hemos de tener certeza acerca del nivel óptimo de los inventarios, de que la oferta se acomoda a la demanda y a sus caprichos. En un negocio como éste, de márgenes bajísimos, conseguir más eficiencia en los procesos tendrá una traducción financiera inmediata”.
Los bajos márgenes son un rasgo habitual de la distribución informática
Lo más difícil es hacerlo a escala global. Ingram Micro trabaja con más de 1.500 vendedores (así llama a las marcas que distribuye) cuyos productos gestiona en un centenar de sitios logísticos antes de despacharlos a más de 150.000 clientes con un catálogo de 200.000 referencias, aproximadamente. Este año espera facturar 51.000 millones de dólares, pero su margen operativo recorta seriamente la rentabilidad.
Este es el motivo de la conversión en plataforma. Durante los años ochenta y noventa, Ingram Micro se especializó en la distribución de hardware: lo recibía de sus fabricantes, lo almacenaba, financiaba el inventario y movía la mercancía para que llegara a las tiendas. Desde luego, este modelo ha cambiado al incorporar el software y luego abrir paso a las soluciones servidas en la nube. “Somos una plataforma porque conectamos demanda y oferta en beneficio recíproco –dice Sahoo– y lo que hacemos es llenar un hueco en la cadena de la industria, agregando y combinando productos en una plataforma única, operativa en veintiún países”.
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Casi nadie compra solo hardware, explica, realmente se buscan soluciones y, según nuestra experiencia, cada solución combina una media de seis productos, que muy pocas veces son de un mismo suministrador. Esta es una razón adicional que justifica la necesidad de una plataforma, apunta.
Casi nadie compra solo hardware: los clientes buscan soluciones integrales
Los ciclos de venta en B2B –la categoría a la que se adscribe Ingram Micro– son más largos que en B2C (business-to-consumer) lo que aumenta la carga del esfurzco. “Quien compra es más duro de convencer y conoce al dedillo los precios de cada element, pero nuestro modelo deja en manos de los clientes la decisión de a qué clientela dirigirse”.
En esta conversación no iban a faltar menciones a la IA. “La secuencia tradicional, que va del proveedor al distribuidor y de este a un populoso canal de venta, ha pasado a ser minoritaria: la nube y el empaquetamiento de soluciones son los agentes del cambio. Y con la IA, prevemos que el 75% de los individuos que compren tecnología en los próximos años serán milenials con una experiencia muy superior a la que conocíamos”.