Roberto Estrada, asesor inmobiliario: “En cinco años, quien no ofrezca un asesoramiento 360º estará fuera del mercado”

La figura del agente inmobiliario ha estado asociada durante años a la intermediación clásica: visita, anuncio y comisión. Pero el mercado ha cambiado. La normativa es más exigente, el cliente está más informado y la financiación es determinante. En ese nuevo escenario, Roberto Estrada lo tiene claro: el modelo tradicional ya no es suficiente. “Tal y como está el mercado actualmente, en cinco años la inmobiliaria que no dé un asesoramiento 360º estará fuera”, sostiene Estrada, fundador de Estrada & Asociados.

La empresa nació con una vocación de transformación. No como un despacho centrado únicamente en cerrar operaciones, sino como un proyecto orientado a profesionalizar el sector. Desde el principio la idea fue acompañar al propietario y al comprador en todas las fases del proceso, no solo en la firma.

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El propio mercado ha empujado en esa dirección. En Barcelona y L’Hospitalet la presión compradora es alta y el stock escaso, lo que obliga a ajustar cada operación al milímetro. “Los bancos conceden hipotecas, sí, pero con criterios mucho más estrictos que hace diez años”, apunta Estrada. En este contexto, el análisis previo se convierte en un elemento estratégico.

La compañía ha incorporado herramientas de inteligencia artificial para estudiar tendencias, cruzar datos de mercado y proyectar escenarios a medio plazo. “El sector inmobiliario que no esté preparado con la IA y las nuevas tecnologías va a quedarse atrás”, advierte Estrada.

No se trata solo de tecnología, sino también de criterio. Muchos propietarios, según detectan en el día a día, fijan precios basándose en anuncios similares sin analizar realmente la operación. Tampoco suelen tener clara la carga fiscal ni la documentación necesaria. El resultado puede ser una vivienda mal posicionada o un proceso lleno de imprevistos. “Hay un desconocimiento general importante, tanto en impuestos como en normativa”, apunta. De ahí que el despacho integre asesoramiento fiscal y un departamento jurídico propio en un entorno regulatorio complejo como el catalán.

Uno de los movimientos estratégicos de la firma ha sido reforzar el área de alquiler. Mientras muchas inmobiliarias han reducido o abandonado este segmento por la presión normativa y el riesgo asociado, Estrada & Asociados ha optado por especializarse.

Las nuevas regulaciones exigen precisión absoluta: índices correctamente aplicados, cláusulas ajustadas y documentación exhaustiva. Un error puede derivar en sanciones o conflictos para el propietario. “Hay que hacerlo muy bien y documentarlo todo. El riesgo es alto si no se trabaja con rigor”, subraya. Ese enfoque técnico les ha permitido mantener un volumen significativo tanto en alquileres como en compraventas, consolidando una cartera estable en el área metropolitana.

En la venta, el planteamiento también se aleja del modelo estándar. No basta con publicar un anuncio, sino que se analiza, se posiciona y se diseña una estrategia de comercialización. Pero el elemento diferencial, según Estrada, está en la financiación. “Hemos tenido casos de propietarios que querían vender por 300.000 euros y, tras estudiar el mercado y trabajar la operación, hemos conseguido 400.000 euros”. El ajuste no es arbitrario. Se basa en datos, demanda real y capacidad financiera del comprador.

Al mismo tiempo, la empresa negocia condiciones hipotecarias ventajosas para quien adquiere el inmueble. Tipos de interés más competitivos, mejores plazos o estructuras adaptadas al perfil del cliente. “Si el comprador consigue una buena hipoteca, puede asumir un precio ajustado a mercado en mejores condiciones. Es un beneficio para ambas partes”.

Ese modelo integral busca romper con la idea de la inmobiliaria puramente comisionista. “No es poner cuatro fotos y llevarse un porcentaje. Es acompañar a las personas en una de las decisiones más importantes de su vida”.

El debate sobre una posible burbuja inmobiliaria vuelve periódicamente. Estrada rechaza la comparación con 2006 o 2007. Entonces, recuerda, había una oferta masiva y financiación prácticamente ilimitada. Hoy la situación es distinta. “Ahora hay muchísima demanda y muy poca oferta. El banco financia, sí, pero con criterios de solvencia mucho más estrictos”. A su juicio, salvo un factor externo imprevisible —un “cisne negro” como una pandemia—, la tendencia seguirá siendo alcista.

A ese escenario se suma la inflación y la pérdida de valor del dinero, factores que sostienen la tendencia al alza. Ese contexto no solo impacta en los precios, también está redefiniendo el mapa residencial. Las grandes capitales atraen perfiles internacionales con alto poder adquisitivo, incluidos nómadas digitales. Como consecuencia, muchos compradores locales se desplazan hacia municipios cercanos. L’Hospitalet, Sant Just o Sant Cugat concentran parte de ese movimiento, aunque algunas ya se consideran zonas premium.

Para este año, las previsiones son positivas, siempre condicionadas por la política bancaria. Tras un cierre de ejercicio más restrictivo, las entidades han vuelto a flexibilizar condiciones. La hoja de ruta pasa por seguir creciendo sin abandonar su modelo. “Nuestra misión es ayudar: al propietario a obtener el máximo valor y al comprador a conseguir las mejores condiciones financieras”.

En un mercado tensionado, regulado y cada vez más técnico, la diferencia ya no está en enseñar un piso, sino en saber leer el mercado, anticiparse y acompañar con datos y estrategia. Y ahí es donde, según Estrada, se decidirá quién sigue y quién desaparece en los próximos años.