El empresario multimillonario José Elías, de 49 años, ha compartido una de las estrategias que, según él, le ha resultado más útil en el mundo de los negocios: el llamado método de la pantalla, una técnica que asegura haber aprendido de los empresarios italianos y que, afirma, puede marcar la diferencia en una negociación.
Lo usa para no perder credibilidad en las negociaciones
¿Qué es el método de la pantalla?
Según José Elías, este método se basa en un principio sencillo pero eficaz: no siempre conviene ser uno mismo quien negocia directamente. “Al final no siempre es bueno negociar tú”, señala. En determinadas operaciones, asegura, es más inteligente mantener cierta distancia para tener margen de maniobra y evitar mostrar todas las cartas desde el inicio.
“Si tú quieres estirar un negocio, es mejor ir quemando mechas”, explica. El concepto, en sus palabras, consiste en usar intermediarios o terceras personas que actúen como pantallas durante las negociaciones, para ir tanteando el terreno sin comprometer la posición principal.
José Elías ha explicado el método de la pantalla en el podcast 'Búscate la vida'
Para ilustrarlo, Elías recurre a un ejemplo práctico. “Imagínate que yo quiero comprarte una casa, ¿vale? Y ella es tu amiga y yo quiero comprarte la casa. Pones un precio a la casa, 500.000 €. Pues yo quiero comprártela por 400.000 €”, relata. En ese punto, el empresario explica que lo fundamental es descubrir primero el límite real de la otra parte: “Lo primero que tengo que saber es por cuánto tú estás dispuesto a venderla, ¿no?”.
Sin embargo, si él mismo se sienta a negociar, se arriesga a perder poder en la conversación. “Si yo empiezo a negociar contigo, quemo mi mecha, pero si la mando a ella, quemo la suya, ¿sabes?”, comenta con naturalidad.
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De esta manera, el empresario deja claro que este enfoque le permite mantener siempre una segunda oportunidad para retomar la negociación o ajustar la oferta sin perder credibilidad. Esta estrategia es especialmente útil cuando se trata de operaciones importantes, en las que la paciencia y la capacidad de delegar juegan un papel clave y pueden marcar la diferencia entre cerrar un trato favorable o dejar escapar una buena oportunidad de negocio.