“Estoy rodeado de imbéciles”. La frase, lapidaria y cargada de frustración, la pronunció un empresario llamado Sture ante un joven consultor, Thomas Erikson. En lugar de asentir, Erikson lanzó una pregunta que le costó el trabajo, pero que se convirtió en la semilla de un fenómeno global: ”¿Y quién ha contratado a todos esos idiotas?”. El encontronazo reveló una verdad incómoda pero liberadora: a menudo, definimos como idiota a cualquiera que no piensa o actúa como nosotros.
A propósito, el libro de Erikson, Rodeado de idiotas, se sumerge en esta premisa para ofrecernos un mapa de navegación humano basado en un sistema de cuatro colores. No se trata de una fórmula mágica, sino de una herramienta de traducción simultánea para descifrar a los demás y, sobre todo, a nosotros mismos. La propuesta es sencilla y revolucionaria: la gente no es estúpida, simplemente habla un “idioma” de comportamiento diferente. Entenderlo es el primer paso para transformar el conflicto en conexión.
El modelo divide los temperamentos en cuatro grandes arquetipos. Dos de ellos están orientados a la tarea y la acción, aunque desde polos opuestos. Por un lado, tenemos a los Rojos, el motor del mundo. Son el acelerador del coche: extrovertidos, ambiciosos, competitivos y brutalmente eficientes. Piensan en resultados, toman decisiones rápidas y su lema podría ser “a mi manera o de la forma incorrecta”. Son los líderes natos como Steve Jobs, impacientes ante la charla insustancial y capaces de resolver un asunto en una llamada de ocho segundos.
No estás rodeado de imbéciles, sino de personas con un ‘software’ de comportamiento distinto al tuyo. Aprender su idioma es clave.
En el otro extremo del eje de la tarea se sitúan los Azules, el sistema de frenos y control de calidad. Introvertidos, analíticos, perfeccionistas y metódicos, necesitan datos, lógica y tiempo. Son los Bill Gates o Albert Einstein del mundo, los que revisan el mapa y, si no coincide con el camino, concluyen que “hay algo mal en el camino”. Pueden parecer distantes o pesimistas, pero su rigor es el que evita el desastre, aunque eso signifique analizar un montón de grava antes de empezar a moverlo.
En el otro lado del espectro encontramos los perfiles orientados a las relaciones y las personas. Aquí brillan los Amarillos, el alma de la fiesta. Extrovertidos, optimistas, carismáticos y creativos, son una fuente inagotable de energía social e ideas. Son los grandes comunicadores como Oprah Winfrey, capaces de inspirar y persuadir con una historia. Suelen tomar decisiones basadas en la intuición y su mayor temor es el aburrimiento o el aislamiento. Su entusiasmo, sin embargo, puede hacer que parezcan desorganizados o malos oyentes.
Luego están los Verdes, el perfil más común y el auténtico pegamento de cualquier grupo. Introvertidos, estables, leales y excelentes oyentes, priorizan la armonía y la seguridad por encima de todo. Son las personas fiables como Michelle Obama o Mahatma Gandhi, que mantienen la calma en la tormenta. Su aversión al conflicto es tan profunda que pueden acumular frustración durante años, como un “barril de cerveza” a punto de estallar, todo por no querer molestar a nadie, incluso si se están congelando fuera de la oficina por no atreverse a pedir ayuda claramente.
La comunicación ocurre en los términos del oyente: no se trata de ser falso, sino políglota
Comprender estos patrones es solo el primer paso. La verdadera magia, según Erikson, reside en la adaptación. El libro postula una regla de oro: “La comunicación ocurre en los términos del oyente”. Esto implica dejar de emitir en nuestro canal y sintonizar el de nuestro interlocutor. ¿Tratas con un Rojo? Sé directo, ve al grano y céntrate en los resultados; respetan la fuerza, no la sumisión. ¿Hablas con un Amarillo? Sé sociable, optimista y permítele soñar; no lo ahogues en detalles.
¿Pero qué pasa si necesitas convencer a un Verde? Proporciónale un entorno seguro, sé paciente y explícale el porqué del cambio; la prisa es su criptonita. ¿Presentas una idea a un Azul? Ármate con datos, hechos y un plan impecable; cualquier fisura en tu lógica será detectada. No se trata de ser falso, sino de ser políglota, de demostrar la inteligencia emocional necesaria para construir puentes en lugar de muros.
La conclusión más poderosa del libro queda ilustrada en una anécdota final sobre un ejercicio de formación de equipos, en el cual se crearon grupos homogéneos por color para resolver una tarea. El equipo Rojo terminó en tiempo récord, pero resolvió el problema equivocado. El equipo Amarillo se lo pasó en grande, pero no produjo nada concreto. El equipo Verde fue incapaz de tomar una decisión. Y el equipo Azul se ahogó en la planificación sin llegar a actuar. ¿Qué podemos deducir de esto…?
El experimento fue un fracaso rotundo para todos, pero una lección magistral: por separado, cada color tiene carencias insalvables. Juntos, sin embargo, se complementan a la perfección. El motor del Rojo, la visión del Amarillo, la estabilidad del Verde y el rigor del Azul crean un todo imparable. Al final, la gran revelación no es cómo son los demás, sino que la verdadera fortaleza reside en la mezcla.
Como concluye Erikson, “la diversidad es la única ruta posible”. Quizás, después de todo, el secreto no sea rodearse de gente como uno, sino aprender a valorar el genio que se esconde en cada “idiota”.
Antonio J. es escritor y cofundador y director editorial de www.rrefugio.com, agencia especializada en contenido, ecommerce, estrategia digital y branding.