Cuando vamos a un restaurante, es normal que algunos platos nos llamen la atención más que otros. Sin embargo, hay determinadas ocasiones en las que esto se debe únicamente al precio, demasiado alto en comparación con el resto de la carta. Ante esta situación, la gran mayoría de las personas descarta esa opción y selecciona una alternativa que considera más ‘barata’. Pero ¿qué ocurre exactamente? El restaurante, ¿pierde o gana ventas?
Esto es lo que se conoce como ‘anclaje de precios’; es decir, un truco psicológico muy empleado en las campañas de marketing por su rotundo éxito. Y no es para menos: “Sirve para que los demás platos parezcan baratos en comparación”, informa la agencia digital Neuromark en su perfil de TikTok. “¿El resultado? Más ventas. Más beneficios. Sin vender el plato caro. Marketing en su máxima expresión”.
Así funciona el anclaje de precios
Marketing para impulsar las ventas
Este sencillo truco se desprende del conocido como ‘efecto anclaje’, “un concepto utilizado en psicología que hace referencia a esa primera información que recibe una persona y en la que se basa para tomar una decisión”, informa MicroBank. “Dado el impulso que genera ese ‘ancla’, se ha estudiado ampliamente en el sector empresarial para impulsar las ventas”.
Los psicólogos Amos Tversky y Daniel Hahneman acuñaron este término hace ya 50 años y su explicación es curiosamente sencilla: el primer dato que recibe una persona condiciona su percepción, ya que nuestra manera de procesar la información es secuencial. “El efecto anclaje permite justificar esa irracionalidad que suele surgir en momentos clave como las rebajas”, prosigue la entidad bancaria.
Por ejemplo, “si un artículo valía 22,95€, al aplicarle un descuento del 73% queda un coste final de 5,99€”. Entonces, “el precio original, esos 22,95€, es el ancla, la información que el cliente tendrá de referencia, de la que no se olvidará y que aumentará las posibilidades de que compre ese artículo a tan buen precio”. Incluso, si el descuento es inexistente, como es el mencionado caso del restaurante.
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El truco del plato excesivamente caro
El efecto anclaje hace que el cliente se quede con la primera información como referencia, el precio más elevado, que llama su atención
“¿Por qué un restaurante pondría un plato a 200€ si nadie lo pide? No es un error, es una estrategia de marketing”, indica Neuromark. “Así funciona: un restaurante añade un plato absurdamente caro al menú, una langosta de 200€. ¿Lo venden? Casi nunca, pero eso no importa. Su función es hacer que los demás platos parezcan más razonables. De repente, el filete de 45€ que antes parecía caro, ahora te parece una buena oferta. Y aumenta las ventas del restaurante sin cambiar ningún plato”.
De esta forma, los establecimientos utilizan el anclaje de precios como una estrategia comercial que, efectivamente, consigue aumentar los ingresos totales. El objetivo no es otro que el de influir en las decisiones de compra a través de la comprensión de sus respuestas emocionales y subconscientes. En definitiva, forma parte de una inteligente estrategia de neuromarketing.