Por qué los propietarios con antenas de telefonía negocian en desventaja (y cómo cambiar ese marco)

En Civic Consultores llevan años detectando un mismo patrón que se repite en todo el territorio: propietarios con antenas de telefonía móvil instaladas en sus edificios que afrontan negociaciones complejas sin tener una visión clara del papel que desempeñan dentro del sector de las telecomunicaciones. Contratos difíciles de interpretar, renovaciones planteadas con plazos ajustados, presiones para rebajar rentas y una sensación generalizada de falta de margen de maniobra forman parte de un escenario que, según explican, no es casual ni puntual, sino estructural.

“La mayoría de propietarios negocia en desventaja porque no entiende la industria en la que está operando”, señalan desde la consultora. Durante años, la instalación de una antena se ha interpretado como un simple arrendamiento, comparable al alquiler de un piso, un local o un terreno. Una lectura que, para Civic Consultores, simplifica en exceso una relación que funciona con lógicas muy distintas.

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Carlota Bisbe

La telefonía móvil es una industria altamente especializada que depende de una red compleja de proveedores para poder operar: tecnología, mantenimiento, personal técnico y, de forma imprescindible, emplazamientos físicos donde instalar las antenas. Sin esos espacios, la red no existe. Y sin red, no hay negocio posible. Sin embargo, esta realidad rara vez se traslada a la mesa de negociación cuando un propietario se sienta frente a una operadora.

Es precisamente ahí donde Civic Consultores sitúa su principal aportación. Frente a una relación planteada históricamente como un simple alquiler, la consultora propone un cambio de marco: el propietario no es un arrendador pasivo, sino un proveedor dentro de la cadena de valor de las telecomunicaciones.

Desde Civic Consultores argumentan que este punto de partida condiciona toda la negociación. Cuando el propietario se ve únicamente como alguien que “alquila un espacio”, asume de entrada una posición de debilidad frente a grandes operadoras que cuentan con equipos jurídicos, conocimiento sectorial y estrategias muy definidas. “El problema no es solo económico, es conceptual”, apuntan.

Bajo esta lógica, muchos propietarios aceptan condiciones que no acaban de comprender, dan por válidos argumentarios cerrados y asumen que no hay alternativa. “Se ha normalizado negociar desde la resignación”, describen desde la consultora. Y ese desequilibrio no responde tanto a la falta de voluntad como a la falta de información y conocimiento, contexto y perspectiva industrial.

El planteamiento que hace Civic Consultores es distinto. Entender al propietario como proveedor implica reconocer el valor real que aporta al sistema y negociar desde ahí. No se trata de confrontar, sino de profesionalizar una relación que durante años ha estado marcada por una asimetría clara de información.

Este cambio de mirada no se queda en un plano teórico. Es la base sobre la que Civic Consultores articula su trabajo con cada cliente. El proceso suele comenzar de forma similar en muchos casos: una propuesta de renovación, una llamada con presión o un aviso de cambio de condiciones que el propietario no sabe cómo gestionar.

A partir de ahí, la consultora analiza el emplazamiento, revisa el contrato vigente, estudia el contexto específico del sector y define una estrategia de negociación ajustada a cada caso. “No es solo una cuestión de renta, es entender qué margen real existe, qué necesita la operadora y cómo situar al propietario en el lugar que le corresponde”.

Esta forma de trabajar también define el perfil de cliente con el que opera Civic Consultores. La consultora se mueve en un nicho muy concreto dentro del sector: propietarios especialmente concienciados con la importancia del marco jurídico y contractual, que entienden la negociación como un equilibrio entre condiciones y rentabilidad. En muchos casos, la prioridad es clara: un 50% condiciones, un 50% renta.

“No todos los propietarios buscan maximizar ingresos a corto plazo”, señalan. “Muchos priorizan contratos sólidos, estables y bien planteados que les den seguridad a largo plazo”. Ese enfoque es una de sus principales diferencias frente a modelos más estandarizados centrados únicamente en el volumen o en la renta.

Uno de los patrones que más se repite en el sector es la forma en que las operadoras afrontan las negociaciones. Argumentarios similares, plazos ajustados y advertencias sobre posibles desmantelamientos forman parte de una dinámica que se reproduce con pequeñas variaciones. “Las estrategias son muy parecidas porque durante mucho tiempo el desequilibrio de información ha sido el mismo”, señalan desde Civic Consultores.

Conocer cómo funciona el sector, cuáles son las necesidades de las operadoras y qué valor tiene cada emplazamiento permite desmontar muchos de esos discursos. “Cuando el propietario entiende que forma parte de la industria, la conversación cambia”, apuntan. Ya no se trata de aceptar o rechazar una propuesta, sino de negociar desde una posición informada y estratégica.

Desde Civic Consultores insisten en que su enfoque no busca confrontación, sino profesionalización. Entender la relación como un acuerdo entre actores que se necesitan mutuamente abre la puerta a negociaciones más transparentes y sostenibles en el tiempo. Sin embargo, a pesar del crecimiento constante de las infraestructuras de telecomunicaciones, la mayoría de propietarios sigue sin ser consciente del papel que ocupa dentro del sector.

“Todavía hay muchos propietarios que creen que no tienen margen de maniobra, cuando en realidad lo que les falta es información”, subrayan. En un contexto en el que la conectividad se ha convertido en un pilar básico de la actividad económica y social, el valor de los emplazamientos no deja de crecer. La incorporación de nuevas tecnologías permite a las operadoras obtener un mayor rendimiento de cada antena, lo que refuerza el carácter estratégico de estos espacios.

“La demanda de infraestructuras no va a desaparecer y su valor seguirá aumentando”, concluyen desde Civic Consultores. “Son un elemento esencial para el desarrollo de la actividad de las operadoras. Entenderlo y negociar desde ese lugar marca la diferencia”, acaban.