José Astorga, experto en lenguaje no verbal: “Nunca confíes en la llamada 'pregunta espejo', es una técnica del Mossad para detectar mentiras”

José y Fernando han salido a tomar unas cervezas para celebrar el ascenso del primero en su trabajo. La noche se ha complicado algo más de lo esperado, con Fernando regresando a casa un poco más tarde de lo previsto. A la mañana siguiente, le dice a su novia, Ana, que “salió a tomar algo” con Fernando,a lo que ella responde: “¿Tomar algo...?”.

Una sencilla pregunta, pero con la que se puede extraer de una persona, simplemente dándole pie a que siga hablando. Como un espejo, esta técnica refleja la verdad que a veces intentamos ocultar. Así lo afirma José Astorga, especialista en lenguaje no verbal, que asegura que somos poco hábiles para descubrir cuándo nos engañan y advierte: “Nunca confíes cuando te lanzan la 'pregunta espejo'”.

Astorga, formado por los mejores especialistas, insiste en que muchas de las conversaciones que mantenemos son para obtener información. La denominada 'pregunta espejo' es, como explica el experto, una técnica utilizada por el servicio de inteligencia israelí, el Mossad, para detectar mentiras. “También llamada repetición estratégica o reflejo conversacional, se basa en repetir la última palabra del otro para que se vea obligado a dar más detalles, aclarar y profundizar en su historia”, explica.

Como aclara el experto, esta técnica tiene que ver con la teoría de la inducción de ampliación narrativa, explicada por expertos en comunicación estratégica como Robert Greene, quien detalla cómo pequeñas fricciones conversacionales pueden revelar contradicciones ocultas.

Según un estudio publicado en la revista especializada Psychiatr Q (Grant et Al., 2019), en el que se invitó a estudiantes universitarios a completar un cuestionario de 91 preguntas y cuatro tareas neurocognitivas (seleccionadas para centrarse en la función del lóbulo frontal), se demostró que el 18,1 % de los jóvenes miente todos los días. Otra investigación de la Universidad de Massachusetts reveló en 2022 que el 60% de los adultos mintió al menos una vez durante una conversación de 10 minutos. El estudio de la Universidad de Massachusetts, realizado con más de 1000 adultos, demuestra que la mentira es una conducta común incluso en conversaciones breves, lo que subraya la utilidad de la ‘pregunta espejo’.”

Con esta sencilla técnica de la 'pregunta espejo', se podría haber “obligado” a los participantes a ampliar la información sobre lo que están hablando para detectar si mienten o no.

Este tipo de preguntas puede ser muy útil y eficaz si se emplea en entornos comerciales o laborales. Como estrategia, se puede utilizar para animar al interlocutor a repetir sus preferencias e ideas, para que de más detalles y profundice en sus argumentos, razones y preocupaciones. 

Por ejemplo, en un entorno comercial y de ventas, si alguien dice: “No estoy seguro de si este producto es para mí”, se podría usar este tipo de cuestión para preguntar al cliente: “¿Entonces, lo que te preocupa es la duda sobre si se adapta a tus necesidades específicas?”.

También puede utilizarse en momentos clave como puede ser una entrevista de trabajo. Como aspirante a un puesto de trabajo, puedes -y debes- lanzar preguntas a los responsables de la entrevista, como método para demostrar interés y obtener información valiosa sobre el equipo y la empresa. Cuestiones del tipo “¿qué ha hecho que alguien en este mismo rol tenga éxito aquí en el pasado?” O “¿cuál ha sido el logro más importante del equipo en los últimos meses y qué lo hizo posible?”; son perfectas para este tipo de situaciones.

Esta técnica se destaca como una herramienta poderosa en ámbitos profesionales, pero también puede ser un elemento clave para la autorreflexión y el crecimiento personal. Repetir de manera objetiva y en voz alta nuestras palabras, sentimientos y emociones puede facilitar un proceso de atención y concencia en camino a la autenticidad y el éxito.

Una habilidad valiosa en la vida diaria para mejorar la comunicación, las relaciones y la comprensión de uno mismo.