Martín Navaz preside Adecose, la asociación que agrupa a las corredurías de seguros más importantes de España, y desde su posición analiza el momento clave por el que atraviesan los corredores en el sector de los seguros. La relevancia de su papel crece y su peso en un sector en plena transformación, también. Navaz es asimismo presidente y CEO de PIB Group Iberia, una de las corredurías con mayor presencia en España.
¿Cómo ve el momento de los corredores en España? Retos, oportunidades
El desarrollo económico de un país conlleva una mayor concienciación sobre la importancia de los seguros, lo que incrementa tanto la inversión en seguros como los desafíos del sector para responder a las inquietudes de la sociedad. En mercados menos desarrollados, las preocupaciones pueden girar en torno a productos básicos como el seguro del hogar, mientras que, en economías más sofisticadas, como la española, surgen cuestiones como la ciberseguridad.
El mercado asegurador español se ha sofisticado en los últimos 30 o 40 años de forma notable, proporcionando soluciones adaptadas a estas necesidades cambiantes. En este sentido, los corredores de seguros han seguido un desarrollo paralelo dentro de un entorno europeo cada vez más regulado y con mayores exigencias normativas. En la Unión Europea, la armonización de las normativas financieras y aseguradoras busca garantizar que los ciudadanos no perciban grandes diferencias al desplazarse entre países.
Esta homogenización ha conllevado la implementación de directivas que han transformado significativamente los mercados europeos. Dichas normativas, aplicadas con cierta flexibilidad cultural sin alterar su esencia, han generado un marco común que, en el caso de PIB Group Iberia, representa una garantía de estabilidad y coherencia regulatoria.
- Hablaba de que España es un país cada vez más sofisticado, pero ¿qué camino tiene que recorrer todavía el ciudadano en cultura aseguradora?
Uno de los principales errores del sector asegurador radica en la imagen que transmite, centrada excesivamente en el precio. Tradicionalmente, el seguro de autos ha sido el más popular, aunque actualmente el seguro de salud ya ha superado su facturación. Y con ello, la comunicación del sector sigue enfatizando el precio en lugar de destacar la calidad del servicio. Constantemente recibo inputs a través de la publicidad y los medios de comunicación con titulares como “contrata un seguro más barato del que tienes, sino estás perdiendo tu oportunidad”. La realidad es que contratar seguros de salud por 18 € al mes, por ejemplo, es absolutamente insostenible para asegurar una buena cobertura y calidad del servicio. Luego, con este tipo de mensajes, qué queremos que piense la ciudadanía, está tremendamente influida por ello.
Para contrarrestar esta situación, se ha impulsado un programa de educación financiera liderado por el Banco de España y la Dirección General de Seguros, en el que participan diversas entidades como UNESPA, la Fundación MAPFRE y Adecose. Este programa busca dotar a los ciudadanos tengan mayor cultura financiera que les permitan tomar decisiones fundamentadas y priorizar la calidad sobre el precio en sus contrataciones aseguradoras.
Y que opte más por la calidad que por el precio.
Efectivamente. Debemos tener criterio a la hora de contratar un seguro en el cual el precio final no es comparable hasta que ocurre aquello por lo cual lo has comprado. ¿Para qué lo has hecho? Para tener una cobertura del 100% de las pérdidas tras un siniestro. Hacer una comparativa de precios sin tener en cuenta este criterio, puede tener consecuencias negativas. La cuestión es que desconoces si efectivamente lo que has comprado era caro o barato hasta el momento del siniestro. Si no te pagan, era carísimo. Si te lo pagan, era barato. Y la decisión la tomas antes de que se produzca.
Por lo tanto, resulta esencial contar con una formación adecuada que permita comprender su verdadero valor. Sin embargo, en las escuelas no se imparten conocimientos financieros básicos sobre la relación del ciudadano con las entidades financieras y aseguradoras: ¿Qué es una hipoteca? ¿Qué es un crédito al consumo? ¿Qué garantías debe tener un ciudadano con ello? Son cuestiones que no se tratan en la educación obligatoria.
¿Por qué hay que asegurar una moto? Pues porque mañana puedes atropellar a alguien.
Porque es obligatorio, porque si no...
Claro, hay gente que tiene esa mentalidad: bueno, es obligatorio, lo contrato. Pero ¿por qué tengo que llevar un seguro en un patinete si no lo es?
Una sociedad con una mayor cultura aseguradora sería más consciente de estos aspectos y tomaría decisiones más informadas. Esta es la primera parte que resolver.
Y luego la segunda, lo que comentaba antes, que el sector asegurador no debería estar basándose siempre en el precio, tiene que estar dando imagen de calidad y de pagar los siniestros.
Con ese gap de desconocimiento del mundo financiero y asegurador, ¿qué papel puede jugar ahí el mundo de los corredores?
El mundo asegurador cuenta con una ventaja para los clientes, que pensándolo bien pocos otros sectores poseen: la posibilidad de acceder a él a través de un profesional que, por ley, actúa como tu representante. El corredor de seguros tiene la obligación legal estricta conforme a que tiene que asesorar al cliente sobre las mejores opciones disponibles en el mercado. La ley lo define claramente, y como profesional debes tener muy claras sus necesidades y buscar el mejor producto tanto al contratar una póliza como para atenderle en caso de siniestro.
Pero hay un déficit todavía, hay un cierto desconocimiento en el gran público sobre las bondades de tener un corredor.
Aún persiste un cierto desconocimiento entre el público general sobre la diferencia entre un agente y un corredor de seguros. ¿Qué es un agente? Pues un agente representa a una compañía aseguradora específica. Mientras que un corredor actúa con independencia y puede ofrecer productos de diversas aseguradoras según las necesidades del cliente. Esta distinción es fundamental y forma parte de la cultura financiera. Nosotros, como corredores, lo recordamos constantemente, lo incluimos en todos los proyectos. Y, aunque la ley lo defina claramente, su difusión entre los ciudadanos sigue siendo un desafío.
A medida que los clientes adquieren una mayor cultura financiera y los seguros se sofistican, la figura del corredor cobra más relevancia. Es decir, en una gran empresa, resulta impensable que se contraten seguros sin el respaldo de una organización profesional que le asesore adecuadamente. Mientras que un ciudadano de a pie tiende a comparar online seguros que le parecen todos iguales y compra el más barato.
Pero un corredor puede ahorrar dinero y ofrecer más calidad.
El corredor es el primer comparador de la historia. Evidentemente, puedes entrar tú mismo en una web y hacer una comparativa, igual que va a hacer un corredor. La diferencia es que, en caso de siniestro, el corredor va a estar peleando a tu favor. Esto resulta clave, porque tú solo eres poco significante frente a una organización aseguradora, que lo intentan hacer muy bien, pero estás solo. Mientras que, si vas acompañado de un corredor y este tramita un siniestro, la aseguradora entiende que está hablando con muchos millones de primas que no con la prima individual de esa persona.
¿Qué porcentaje de seguros, de pólizas, se contrata a través de corredores en España?
Un 20%.
¿Ese es un porcentaje bajo, si se compara con Europa?
No, es el correcto. Los mercados europeos tienen diferencias significativas. En Vida, la participación de los corredores es mínima, dado que la mayor parte del mercado se encuentra en manos de la banca. Sin embargo, en el segmento de seguros de flotas, donde los productos son más sofisticados, la figura del corredor adquiere mayor relevancia. Los seguros individuales, nuestra participación es menor, ya que estos productos han sido distribuidos tradicionalmente a través de agentes. Estos históricamente han distribuido seguros de salud, los corredores hemos entrado más recientemente.
No obstante, los corredores hemos logrado una mayor presencia en sectores como los colectivos de Vida, los de Salud y, de manera especialmente destacada, en los seguros empresariales. En este último segmento, en determinados entornos, los corredores gestionamos hasta un 70% del mercado.
¿Y en Europa esa correlación es parecida o varía mucho?
No necesariamente, ya que en Europa las figuras mediadoras no son tan estrictamente diferenciadas ni delimitadas por la normativa como ocurre en España. Tampoco las características técnicas de cada modelo de distribución están tan claramente establecidas. Existen mercados, como el portugués, donde la figura del agente es mucho más poderosa que en España. Mientras que en nuestro país las grandes organizaciones suelen ser corredores, en Portugal, las principales estructuras del sector pueden estar conformadas por agentes. Es un tema cultural.
En Francia, por ejemplo, puede ocurrir que hables con un corredor en un momento determinado y al día siguiente se presente como agente o incluso como agente de suscripción. La clave radica en la transparencia con el cliente, pueden adoptar distintas figuras sin que ello suponga un conflicto de intereses. En España, por el contrario, las categorizaciones son mucho más estancas. Pero, en el ámbito de los seguros empresariales, las grandes organizaciones, que en España corresponden en su mayoría a corredurías, continúan ostentando la mayor cuota de mercado en este segmento.
- ¿Cuáles son los grandes retos que los corredores en España tienen por delante? ¿Entrar en colectivos o en segmentos que no están muy explotados, darles más calidad a determinados productos en la actualidad?
Los principales retos son de cumplimiento normativo. Ahora, tenemos una directiva, DORA, que afecta principalmente a las grandes organizaciones, pero que, sin duda, terminará extendiéndose a empresas de todas las dimensiones, seguro. La regulación y el Compliance, en Europa, seguirán teniendo mucho protagonismo. El sector financiero marca mucha influencia sobre el sector asegurador. De momento, le marca mucho en los seguros que tienen el componente del ahorro, pero poco a poco le irá marcando en todo.
Y luego, el otro gran reto es el tecnológico. La capacidad de tener recursos suficientes como para afrontar los gastos e inversiones que vamos a tener que afrontar como organizaciones para adaptarnos a todo esto que está cayendo a todos los sectores, que es la tecnología, serán importantes.
¿Más allá de la inteligencia artificial?
La inteligencia artificial incluida. Nosotros en Adecose estamos trabajando, en impulsar iniciativas sectoriales en el ámbito de la comunicación eficiente con las aseguradoras. Tenemos una iniciativa que es única, un sistema de comunicación con las aseguradoras muy eficiente.
¿En qué consiste?
En trasladarnos información entre las aseguradoras y los corredores, de forma que yo me comunico con todas las compañías a la vez y todas las compañías se comunican con todos nosotros a la vez. Todavía no está desarrollado al 100% pero estamos dando grandes pasos. Todo esto lo estamos explicando entre diferentes foros europeos. En Europa existe un lobby, una federación que se llama Bipar, a la cual nosotros pertenecemos, dónde hemos expuesto este sistema que tenemos en España. Se llama la plataforma CIMA, y alucinan.
Yo, por ejemplo, estoy en la junta de Copaprose, que es la Federación Iberoamericana de Productores de Seguros, y estoy liderando la Comisión de Innovación y Tecnología y estamos presentando esta historia española de comunicación entre aseguradoras y corredores y quedan sorprendidos. Estuve hace poco en Perú haciendo una presentación y se asombran de cómo se puede ser eficiente en un sector que es muy competitivo porque somos muchos y la eficiencia va a ser uno de los temas claves en el futuro.
Ese sistema de comunicación, ¿en qué puede redundar a un ciudadano de a pie que contrata una póliza?
Será todo más rápido, más eficiente, más seguro. El ciudadano de a pie lo notará porque podrá utilizar la tecnología para poder desarrollar su relación con nosotros. Pero de momento, estamos en una fase incipiente.
Y con mucha más facilidad.
Y partir de ahí empiezas a construir. Estamos desarrollando iniciativas vinculadas a la digitalización de corredurías y ahora estamos en las primeras fases de inteligencia artificial aplicada a diferentes procesos operativos. Todo esto lo hacemos porque el sector asegurador es un sector muy atomizado. La dimensión de las corredurías, aunque y las que somos las más grandes, es relativamente pequeña. Somos poco atractivos para los consultores y para los que están moviendo los sistemas de tecnología en general. Entonces, Adecose trata de atraer estos asuntos para trasladárselo a sus socios.
¿Y se beneficiarán todos los socios de Adecose?
Se beneficiarán todos los socios de Adecose y el sector en general. Hoy en día una correduría nueva sería mucho más digital, pero al final al cliente hay que asesorarle y no todo se puede hacer con una máquina. La inteligencia artificial es capaz de llegar hoy a hasta cierto punto. No es capaz de resolver, y difícilmente en un futuro lo será, algunos de los temas más sofisticados que podemos llegar a tener en algunos siniestros, que es lo que realmente preocupa al cliente.
- Hablaba de un sector atomizado. Ha habido mucha entrada de fondos de inversión en los capitales de las grandes compañías de corredores. ¿Eso ha sido bueno para el sector?
Creo que la primera buena noticia es que los fondos se dan cuenta de que el sector asegurador es interesante, rentable, en el cual se puede invertir, y se puede hacer a medio y largo plazo. Otra cosa es que luego haya fondos que entren y salgan más rápido. Pero los fondos han visto que el seguro es un sector refugio, que, pese a que haya crisis a nivel mundial, el sector siempre ha aguantado muy bien. La segunda buena noticia es que están ayudando a una cierta concentración dentro del mercado de seguros de España. Un fondo no es fácil que compre una correduría pequeñita, es más fácil que compre una correduría grande. Eso ayuda a concentrar, lo que siempre es un beneficio final para el cliente.
Adecose, concentra a las empresas más grandes. A veces me cuesta decir eso porque cuando me acusan de hablar sólo en nombre de los grandes y no es así. En Adecose podría estar un socio pequeño, pero quien esté debe tener una gran preocupación por los temas legales.
Con esta radiografía que hace del sector, la inercia parece que seguirá en la línea de la concentración
Yo creo que sí, se irá ampliando, estamos viendo muchos movimientos de fondos interesados en corredurías de nuestro mercado.
En el caso de PIB Group Iberia unos señores aseguradores han convencido a unos fondos de que el sector asegurador es un sector muy interesante
Usted preside una correduría importante, PIB Group Iberia. ¿Hacia dónde va la compañía?
He tenido la oportunidad de llevar casi 20 años hablando en el mercado de que no es posible que seamos tantos y que debemos de ser organizaciones más grandes, no por ser grande o pequeño, sino por tener recursos para afrontar el futuro y ser más profesional. Conozco organizaciones pequeñas superprofesionales, que cumplen con la normativa y que lo hacen todo muy bien. No es cuestión sólo de dimensión, pero la dimensión te permite tener más recursos.
En el caso de PIB Group Iberia unos señores aseguradores han convencido a unos fondos de que el sector asegurador es un sector muy interesante, que debe haber un equilibrio entre el conocimiento del negocio, de las carteras de los empleados, con el dinero que nos aportan los fondos para poder ir creciendo. Y eso fue un proyecto que a mí me entusiasmó.
Me convencieron de que ese podía ser el futuro, no solamente de mi empresa, evidentemente, sino de las empresas que podían tener esta misma preocupación en España. A partir de ahí, iniciamos un proyecto en el que yo me incorporé hace dos años y poco y en el que he convencido a 28 organizaciones, 28 empresas, que tenían una inquietud similar y que entendieron que integrarse a una correduría de seguros como es PIB Group Iberia, que tiene fondos en el capital pero que somos aseguradores, era una buena opción. Hicimos una operación en la que, en mi correduría, que tenía 63 empleados, hemos pasado a ser alrededor de 400. Además, tenemos una implantación geográfica en Cataluña, Madrid, País Vasco, Galicia, Andalucía, Aragón y ahora estamos empezando a desarrollarnos más en Levante, con lo cual estamos muy satisfechos. Hemos sido muy respetuosos con los equipos, porque no cuesta nada hacer bien las cosas y tratar bien a la gente. Estamos en estos momentos facturando cerca de 50 millones de euros en ingresos, más de 500 millones de euros en primas y estamos en boca de todo el sector asegurador, porque estamos consiguiendo desarrollar un proyecto bastante complicado.
El proceso de PIB Group Iberia parece imparable.
Sí. Hemos adecuado la velocidad, ahora estamos trabajando en 10 o 12 nuevas operaciones. La inquietud que existe en el mercado y la oferta han casado muy bien.
Hay otros proyectos que son más de fondos y menos de aseguradores, que también están comprando compañías, pero no a la velocidad y con el éxito que estamos teniendo nosotros. Nuestro reto es acabar de integrar todas las corredurías adquiridas, y en eso estamos, precisamente. De todos modos, en esta etapa hay que tener muchísimo cuidado con seguir teniendo la misma preocupación porque tu cliente te vea como alguien cercano, a pesar de que ahora seas muchísimo más grande. Hay que mantener la cercanía con el cliente. Y esa es mi obsesión. Por eso tratamos bien a los equipos. Como decía Richard Branson, el presidente de Virgin: “Tú trata bien a tus empleados, que ellos tratarán bien a tus clientes”. Empleados enfadados significa clientes enfadados, porque se acaba transmitiendo todo.
Los empleados son los primeros portavoces de la empresa.
Sin duda. Un mal servicio puede deteriorar la percepción del cliente con algo tan intangible como es el seguro hasta que no se produce el siniestro, que a lo mejor no se produce nunca, mientras como cliente vas pagando cada año. Si la persona que te atiende es simpática, profesional y resolutiva las consultas la probabilidad de fidelizarte es mucho mayor.
Ese modo de actuación es nuestra obsesión.
¿Cómo es la relación con las aseguradoras? ¿Les reciben bien o con un cierto recelo?
En general nos reciben bien. Hay compañías que están más dedicadas a corredores, otras a agentes. Normalmente, todas tienen departamentos, líneas específicas para atender a cada uno de los canales, porque cada canal tiene sus particularidades pero a las aseguradoras, con el tiempo, les hemos demostrado que hay sectores en los cuales, si no cuentan con los corredores, no están. Además, de que los corredores hacemos mucho trabajo, que de lo contrario lo tendrían que hacer las aseguradoras.
¿O no lo harían?
¡O no lo harían en perjuicio del cliente, efectivamente!
Hay la percepción de que hay más siniestralidad cuando la gestión se realiza a través de un corredor, porque hacemos seguimiento con mayor firmeza y conseguimos mejores condiciones para nuestros clientes. Por otro lado, las redes de agentes también tienen sus propios desafíos.
Lo que han hecho grandes empresas como Catalana (Occident) o Mapfre en el tiempo es muy difícil de replicar a día de hoy. Estas organizaciones, al igual que muchas otras en el sector, se enfrentan al reto de garantizar su continuidad en un mercado en constante transformación.
Hoy el mercado está muy preocupado con este tema, mientras que los corredores seguimos adelante con nuestras operaciones, los fondos van adquiriendo y nos vamos asociando. O sea, los corredores adquieren a corredores, es un mercado que está vivo. Estamos aportando una parte muy relevante del negocio hoy de las aseguradoras. Y, además, en sectores donde no habíamos estado: crédito y caución, salud, que históricamente no han sido temas en los cuales se ha comercializado a través de corredores, han sido más de los agentes. Nosotros ahora hemos entrado, y hemos entrado con fuerza.
¿Qué escenario de crecimiento tiene PIB Group Iberia por delante?
Estamos creciendo dos dígitos, orgánicamente dos dígitos. Eso es muchísimo. PIB Group está en 12 países. En mi caso, como CEO, de mí dependen los mercados de Iberia, España y Portugal, y ya somos casi 600 personas. Todo esto construido en dos años, estamos muy satisfechos.
El peso de Iberia dentro de PIB Group en el mundo habrá crecido.
Pues después del Reino Unido e Irlanda ya venimos nosotros.