Ignacio Cailá, experto en venta de automóviles, sobre comprar un coche más barato: “El margen del concesionario no permite un gran ajuste de precio; el regateo cada vez es menos común”

Se acerca final de año y, con él, surgen dudas sobre cuándo y cómo comprar un coche nuevo. El elevado precio de los coches hace que analizar cada oferta con cuidado sea más importante que nunca. Aunque muchas personas creen que los últimos meses traen las mejores promociones por los cierres financieros de los concesionarios, la realidad puede ser diferente.

Para aclarar estas cuestiones, Ignacio Cailá, gerente de BYD Quadis Dream, comparte su experiencia en ventas y marketing y explica cómo se mueve el mercado, así como los factores que conviene tener en cuenta al adquirir un vehículo.

¿Realmente es así, como se ha dicho durante años, que el mejor momento para comprar un coche nuevo es diciembre?

En general, se tiende a pensar que a final de año o de mes se pueden conseguir mejores ofertas, pero la realidad es que esto depende mucho de las dinámicas de cada marca y concesionario. Hoy en día se pueden encontrar ofertas muy competitivas durante todo el año.

¿Hay meses o campañas en los que los precios suelen ser más bajos o las ofertas más interesantes?

El hecho de que haya más o menos campañas está relacionado con la disponibilidad de producto más que con una estacionalidad. En el caso de BYD, por ejemplo, hemos tenido muy buenas ofertas a lo largo de todo el año y no siempre han sido para los mismos modelos. La recomendación es que, si el precio encaja, no hace falta esperar, ya que esa oferta podría dejar de estar vigente.

¿En qué se fijan principalmente los compradores a la hora de elegir un coche, y qué deberían valorar realmente antes de decidirse?

Cada vez llegan a la compra con las ideas más claras. Creo que es importante explorar las diferentes modalidades de adquisición (pago al contado, financiación, renting… y dar prioridad al uso que le darán al vehículo el 90 % de las veces. Querer un coche que sirva para absolutamente cualquier circunstancia hace que se pierda el enfoque en lo que realmente se adapta mejor al consumidor y le aporta más ventajas en el día a día.

¿Cuáles son los errores más frecuentes que cometen las personas al comprar un coche por primera vez?

Los primeros compradores muchas veces están más informados sobre el producto que quienes adquieren su sexto o séptimo vehículo. Probablemente se trate de un perfil más joven, con mayor facilidad para investigar eficientemente a través de internet y que, además, por el esfuerzo económico que supone, dedica más energía al proceso de compra. La principal diferencia respecto a los compradores experimentados es que estos últimos, al haber tenido varios vehículos, tienen mucho más claro el equipamiento que necesitan o del que pueden prescindir, es decir, llegan con las ideas más definidas, lo que les permite enfocar mejor toda la operación.

Como experto en la materia, ¿en qué aspectos de un coche merece la pena gastar un poco más y en cuáles no hace falta hacerlo?

Todo depende de lo que cada cliente valore más. Para alguien que busca una conducción deportiva, convendrá invertir más en el motor, mientras que para una persona que prioriza la comodidad, seguramente valorará más el equipamiento. Es muy importante mantener una comunicación transparente y fluida con los asesores de ventas para que puedan recomendar la mejor opción según las necesidades del cliente.

Cuando un cliente va a comprar un coche, ¿cuánto margen de negociación hay realmente en el precio?

Mucho menos del que la gente piensa. Las condiciones de precio dependen en gran medida de la estrategia del fabricante. Por norma general, los márgenes de los concesionarios no permiten grandes ajustes, aunque según las particularidades de cada caso se pueden ofrecer condiciones ligeramente mejores que las campañas de marca. Hoy en día es habitual tener todas las ofertas publicadas online, y la dinámica del regateo es cada vez menos común.

Pero, al margen del precio, seguro que hay algún aspecto que se puede negociar, ya sea el mantenimiento, la garantía, los accesorios…

Sí, también se pueden negociar algunos aspectos complementarios del vehículo. Por ejemplo, seguros, paquetes de mantenimiento, extensiones de garantía o accesorios. A veces se incluyen en promociones dentro de la financiación, pero eso no significa que siempre sean negociables. Hoy en día, las ofertas son muy transparentes y cada vez se negocia menos en el momento del cierre.

¿Por qué a veces el concesionario ofrece mejores condiciones si se financia el coche?

El mundo del automóvil y de las financieras está muy relacionado tanto a nivel de coste de tener un stock como de ingreso por la venta de productos financieros. Normalmente, cuanto mejor van los ingresos por venta de productos financieros, más eficientes son los costes de los stocks. La financiación genera unos márgenes que a veces se descuentan del precio del vehículo para hacer una oferta más atractiva. Lo más habitual es que estas ofertas vengan de la financiera de marca, aunque a veces el propio concesionario lo puede configurar.

¿Tiene alguna ventaja pagar al contado o es mejor financiar?

Esto tiene más que ver con la situación financiera de cada familia que con las ventajas puras. Si miramos únicamente los números, normalmente financiar implica gastar más dinero que pagar al contado, pero en el momento de comprar se deben considerar todas las perspectivas. Descapitalizarse en un coche no siempre es la mejor solución, ya que puede comprometer el ahorro familiar. Como comentábamos, financiar tiene un coste, pero hay productos que pueden ser muy interesantes para los clientes e implican menos riesgos que invertir todo el dinero al contado.

¿Existe algún truco para conseguir un precio más ventajoso sin perder garantías ni extras importantes?

Las garantías de los fabricantes no dependen del precio. En cuanto a los extras, normalmente se configuran en forma de paquetes (o versiones) y se ofrecen de menor a mayor precio según el nivel de equipamiento de cada configuración.

¿Son una buena opción los coches de km 0?

Normalmente sí, pero siempre es importante comparar bien con la oferta de vehículo nuevo. En el caso de los vehículos enchufables existen incentivos adicionales que no siempre estarán disponibles en la compra de un km 0. Por otra parte, el abanico de productos financieros también se puede ver condicionado por elegir un km 0.

Si tuviera que dar un único consejo a alguien que está a punto de comprarse un coche nuevo, ¿cuál sería?

Que piense en el uso habitual que le dará al vehículo en los próximos años, que tenga en cuenta no solo el coste actual sino también el valor futuro de su coche y que evalúe las diferentes modalidades de compra que existen. A partir de ahí, con la cantidad de oferta disponible, seguro que encontrarán algo que se adapte a sus necesidades y, por lo tanto, no faltará el elemento más importante: ¡la ilusión!