Pedro Rey, profesor de economía del comportamiento: “Cuando pagas con tarjeta tiendes a gastar más, pero el efecto medio es muy pequeño y variable según el contexto”

Hay decisiones que tomamos cada día sin darnos cuenta, aparentemente triviales, pero que acumulan efectos profundos en nuestra vida financiera. Desde el café de la mañana hasta las suscripciones que se renuevan solas, muchos de nuestros hábitos económicos no responden solo a lo que queremos hacer, sino al diseño del entorno, a la manera en que se nos presentan las opciones y a las pequeñas trampas de nuestra propia psicología. En este escenario, los modelos económicos tradicionales resultan insuficientes, y es necesario adentrarse en la economía del comportamiento, una disciplina que combina economía y psicología para entender cómo decidimos realmente.

Es aquí donde la mirada de Pedro Rey Biel, profesor titular de economía del comportamiento en ESADE Business School y director del Policy Impact Lab, se vuelve clave. El experto investiga cómo estos factores psicológicos influyen en nuestra toma de decisiones cotidiana, alejándose de la idea de una lógica absoluta. “La idea de la racionalidad permitió avanzar mucho a la ciencia económica, ya que, asumiendo que las personas tienen claros sus objetivos y nunca se equivocan ni se dejan llevar por las emociones para conseguirlos, se pudieron utilizar modelos matemáticos sencillos para predecir el comportamiento”, explica en declaraciones a Guyana Guardian. No obstante, la evidencia acumulada ha demostrado que “el comportamiento humano depende del contexto”, señala.

Con una trayectoria que incluye la participación en proyectos como All of Us, dentro de la Iniciativa de Medicina de Precisión de los Estados Unidos impulsada por Barack Obama, y reconocido con diversos premios de docencia e investigación, el profesor destaca algunos de los descubrimientos más relevantes del campo. “Los incentivos económicos no son siempre el motor principal del comportamiento”, afirma y añade que muchas “malas decisiones” no responden a objetivos equivocados, sino a la falta de atención; que “los seres humanos no siempre saben cómo deben comportarse ante una situación y buscan referencias para comportarse de manera ‘apropiada’”; que las “personas sobreestimamos de forma sorprendente nuestra capacidad de autocontrol futuro”; y que “los incentivos monetarios pueden erosionar la motivación”.

Este conocimiento ha tenido aplicaciones concretas tanto en políticas públicas como en decisiones empresariales. Desde cartas de Hacienda que apelan a normas sociales, hasta las inscripciones automáticas en planes de ahorro, “la simplificación de procesos y asistencias en las solicitudes” o “el envío de mensajes y recordatorios para que pacientes médicos no dejen su visita médica prevista sin atender”. En el ámbito empresarial, también se han desarrollado estrategias para fomentar el ahorro sin subir salarios, mejorar campañas comerciales o aumentar la productividad cambiando la forma en que se anuncia un incentivo.

Con el paso de los años, pagar con tarjeta se ha convertido en una práctica habitual: es rápido, cómodo y práctico. Pero este cambio también tiene consecuencias. Un estudio del laboratorio de neuroeconomía Sloan del Massachusetts Institute of Technology (MIT) señaló que pagar con tarjeta puede llevar a gastar más.

“En general, es cierto que pagar sin efectivo puede llevar a gastar más, ya que activa redes de recompensa y pone el coste de la transacción ‘fuera del ámbito’ de la decisión. Pero no se puede simplificar”, advierte Rey. El experto señala que “la evidencia más completa y reciente, una metaanálisis que sintetiza 392 tamaños de 71 trabajos en 17 países, concluye que existe un cashless effect, es decir, con pagos sin efectivo se tiende a gastar más que con efectivo, pero el efecto medio es muy pequeño y variable según el contexto”.

A este fenómeno se suman otros gestos inconscientes y muy comunes. “Guardar la tarjeta en la app, one‑click, FaceID, contactless… Reduce micropausas que normalmente te harían reconsiderar”, comenta. “Es un pago ‘sin dolor’ porque cuando el pago es rápido e invisible, el coste se vuelve menos perceptible y decides automáticamente. Una señal típica es pensar: ‘No parece que gaste tanto… hasta que miro el extracto bancario’”, insiste.

El crédito también contribuye a esta separación mental. “Si el pago se percibe como ‘después lo veré’, el coste pesa menos en el momento de decidir”, afirma. En la misma línea, alerta que “no mirar el saldo o la actividad económica con frecuencia facilita la deriva, el piloto automático”, mientras que hacerlo en exceso “puede llevar a decisiones emocionales (culpa, ansiedad, compras ‘recompensa’, etc.)”.

Las pequeñas compras repetidas tampoco son inofensivas. “Los pagos digitales facilitan perder la cuenta de lo que gastamos con muchas transacciones pequeñas, suscripciones, cargos dispersos… Son difíciles de recordar y no activan la alarma porque cada gasto es pequeño”, dice. Sucede algo similar con el cashback o las recompensas: “Cuando pagas con puntos, saldo de wallet o recompensas, el gasto se siente menos como tal”, apunta el profesor.

También influyen los precios fraccionados, cuando se añaden gastos como el envío o las tasas al final de la compra. “Reduce el dolor inicial y empuja a seguir. Cuando aparece el total, mucha gente ya ha invertido tiempo y atención y es menos probable que abandone”, asegura el experto. O las comparaciones artificiales, como cuando vemos “antes 99 €, ahora 59 €”. Esta diferencia “ancla tu percepción. Aunque la rebaja sea ‘normal’, el cerebro siente una oportunidad. El hábito más típico es decidir si algo merece la pena mirando el descuento, no el gasto total”.

Este efecto se acentúa en campañas como el Black Friday. “Ver ‘últimas unidades’ o ‘acaba hoy’ activa aversión a la pérdida. Empuja a tomar decisiones más rápidas cuando hay urgencia”, expresa Rey. Lo mismo ocurre con las cuotas pequeñas: “‘Solo 9,99 € al mes’. Hace que el coste parezca trivial porque se percibe como ‘nueve y poco’ en lugar de diez”.

Finalmente, están las suscripciones, las renovaciones automáticas y las propinas por defecto. En los dos primeros casos, “el pago se vuelve invisible y recurrente, la atención desaparece y mantenerlo se convierte en la opción por defecto. Si no haces nada, pagas. Tu yo ‘ocupado’ gana a tu yo ‘planificador’”. En el caso de las propinas digitales, “mucha gente escoge una opción sugerida por inercia” en los terminales de pago.

De este modo, la economía del comportamiento nos permite ver los mecanismos psicológicos invisibles que influyen en nuestras decisiones económicas. Entender cómo el contexto, la forma de pago o la manera en que se nos presentan las opciones condicionan nuestro comportamiento es el primer paso para recuperar el control.