Ignacio Mariscal se apasiona cuando analiza las cuestiones del sector. Le gusta y lo explicita y con esa misma intensidad espera que Reale prosiga su camino de la mano de la mediación, a la que le otorga una función clave para que los seguros sean todavía más trascendentes para la sociedad.
-¿Reale vive un momento dulce en España, con 1.100 millones de euros en primas y más de dos millones de clientes?
-No sé si llamarlo un momento dulce, pero sí que es cierto que hemos tenido una evolución positiva, desde hace años. Hemos ido creciendo, ganando cuota de mercado, ensanchando un poco la base de clientes. Hemos superado el momento Covid, no por el Covid en sí, sino por todo lo que llegó después con un periodo de inflación alta que no habíamos vivido en España y que no manejábamos cuando hacíamos los presupuestos porque hasta entonces eran inflaciones tendentes a cero, con lo cual los costes no tenían incremento. Por ejemplo, en Chile, donde tenemos filial, sí que había que tener en cuenta la variable de los precios y de repente esa situación llega a España y además en un área como el seguro del automóvil dónde el 1 de enero tus costes se actualizan con la inflación pero tus primas no se alteran hasta 12 meses más tarde. Si esa situación se produce en un ejercicio se considera un año de transición y se arregla. El problema es que al sector eso nos ocurrió tres años seguidos y cuando ya no tienes más resortes para contrarrestar la subida de costes tienes que empezar a pedalear.
-Y se ha tardado tres años para lograr la recuperación.
Priorizamos a la persona por delante de la máquina y ofrecer un servicio de calidad, aunque esto suponga que no se obtenga el máximo beneficio posible
-Eso es. Como somos un sector responsable, que afronta las cuestiones cuando debe hacerlo, se ha podido salir adelante. Estamos en la actualidad saliendo de ese túnel y afrontando lo que viene por delante. Estamos muy contentos por los resultados que tenemos y por seguir creciendo, ensanchando la base de clientes y manteniendo el espíritu de la compañía que somos.
-¿Cuáles son los planes de futuro de la compañía en España, tras haber capeado el temporal?
-El gran objetivo de futuro que tenemos no ha variado en los últimos quince años y no es otro que ser la compañía de referencia de la mediación en España con un poderoso modelo territorial. No tenemos por delante planes rimbombantes, porque nuestro propósito es estar cerca del cliente y dar el máximo servicio, como venimos haciendo desde hace quince años. En ese contexto, nuestra hoja de ruta no prevé volantazos y lucharemos por intensificar el trabajo que nos siga convirtiendo en referencia para corredores y agentes de seguros. Nuestro modelo nos diferencia porque tenemos direcciones territoriales, de sucursal, personas en el territorio. En definitiva, priorizamos a la persona por delante de la máquina y ofrecemos un servicio de calidad, aunque esto suponga que no se obtenga el máximo beneficio posible.
-¿Estar ligado a la mediación es asegurar un trabajo de mayor calidad?
-Hace unos años, la mediación realizó un plan estratégico para averiguar cuál sería su futuro. Había tres escenarios. En el optimista solo perdían dos puntos de cuota. En el neutral perdían cinco puntos y en el pesimista arrojaban una pérdida de diez puntos. Pasó el tiempo y la mediación ganó cuota.
Quiero decir con esto que sigue siendo el canal prioritario de este país y el que nosotros entendemos que se adecúa al espíritu de Reale.
Existen otra serie de canales que pueden ofrecer virtudes diferentes, pero no aportan el contacto con una persona que te va a ayudar a resolver un problema cuando llega. Cuando una persona contrata un seguro, tiene nuestra promesa de servicio y está tranquila pero lo que marca la diferencia es tener una persona a su lado para que cuando se necesite activar el servicio ayude. Por ello apostamos tanto por la mediación y seguimos convencidos de su grandísimo futuro.
-Con el aval de la mediación, ¿qué flancos cree que habría que potenciar dentro de la compañía para adaptarse también a las necesidades de la sociedad?
-En términos de oferta, todavía tenemos que seguir creciendo, sobre todo en la parte de seguros personales, en ramos algo más técnicos. También debemos crecer en el mundo de empresas para que la mediación cuando ofrece y gestiona productos Reale tenga todas las necesidades de los clientes cubiertas desde un punto de vista operativo. Al final lo que nos toca es aprovechar todo lo que viene de esta revolución tecnológica, como la inteligencia artificial, para conseguir que nuestros servicios y procesos sean más rápidos y fáciles de gestionar.
-¿Hacia dónde debe encaminarse el sector seguros en España?
-El sector es muy responsable tanto desde el servicio que presta al cliente, al mantenimiento del empleo, la contribución a la sociedad y la inversión en deuda pública del país. Además, tiene una capacidad de adaptación importante que trae de serie, sin anunciarlo a bombo y platillo, y sinceramente creo que no lo va a perder. Del mismo modo, está muy impactado por el tema regulatorio y por los cambios tecnológicos.
-¿Luce menos de lo que debería el sector en el conjunto de la economía y la industria del país?
-Con los datos en la mano, el sector luce. El problema es que muchas veces estos datos no son tan populares o no hacemos tanto marketing a la hora de comunicarlos. Este sector tiene una particularidad: cuando se entra ya no se sale. Es un sector atractivo y dinámico y las experiencias que tengo, empezando por mí mismo, es que una vez dentro te atrapa. Y otro aspecto clave: es capaz de captar y retener talento.
-¿Es preciso que mejore la cultura financiera y aseguradora para que mejore el sector?
-Si miramos el coste per cápita que tenemos los españoles en el consumo de seguros estamos por debajo de la media europea. Pero es un sector muy eficiente que además puede ganar penetración. En el caso del automóvil es un ramo obligatorio pero las primas medias son muy inferiores a las europeas. El ramo de hogar cuenta con una penetración que supera el 70%. Italia tiene el 50% y Grecia, por ejemplo, el 25%. En decesos casi el 60% de la población cuenta con un seguro, vida riesgo tiene una penetración alta y sigue creciendo. Donde hay más margen para crecer es en vida ahorro y en los seguros de empresa, quizás por la vía de enriquecer las pólizas para que tengan coberturas más amplias.
El sector ha vivido también crecimientos de cobertura cuando se ha sufrido una desgracia como pasó con el terremoto de Lorca o la Dana de Valencia. Somos una industria que tenemos diferenciales con otras industrias europeas como el Consorcio de Compensación de Seguros, que nos hace muy diferentes y te da una cobertura en positivo.
-Volviendo al déficit de cultura aseguradora, ¿mejorarla aumentaría el volumen de contratación de pólizas?
-La cultura aseguradora hay que verla de dos maneras: cuánta gente tiene pólizas para tener cubiertos sus riesgos y luego cuánta gente se preocupa de que esas pólizas tengan las garantías, los capitales, para estar bien cubiertos. Es precisa una divulgación continua y en este sentido la mediación tiene una gran potencia porque es la que asesora y aconseja a los clientes.
Por ejemplo, un estigma que hay que superar es que el mundo del seguro es solo precio. Es mentira. Si solo vas a precio
luego te llega la desgracia y lamentas no haber pagado diez o quince euros más para estar suficientemente cubierto.
-Lo barato sale caro.
-Muchas veces hay que ver qué significa no pagar esos 10 euros de más. Es cierto que el seguro cubre cosas que son riesgos hipotéticos que pueden llegar y que muchas veces tú los ves lejanos. Pero ¿quién iba a decir que sufriríamos un covid y nos iban a encerrar en casa? Nadie, pero ha pasado. Las cosas pasan y por ese motivo cuánto mejor cubierto estés, mejor.
-¿Cómo pueden ayudar a la mediación para que llegue más al ciudadano?
Nosotros tenemos que abrir el juego a la banda y centrar. Y ahí viene el mediador, que es el delantero centro, para marcar gol
-La mediación es la red más capilar que hay en este país. Según en qué ramos, estaríamos hablando de que su función afecta al 60 o 65% del negocio. Por tanto, tiene capacidad de llegada al ciudadano.
Antes, en España, veías estancos, oficinas de cajas de ahorro, correos y ahora ves establecimientos de mediación de seguros. El tema es ¿cómo podemos ayudarles? Uno de los factores donde podemos colaborar es la gestión del dato, de manera macro. Si le servimos datos les facilitamos el trabajo.
-¿El sector en general ofrece los datos necesarios?
-Lo resumo en términos futbolísticos: nosotros tenemos que abrir el juego a la banda y centrar. Y ahí viene el mediador, que es el delantero centro, para marcar gol. Y además remata de maravilla. Cuánto mejor centres más goles marcará el mediador.
-¿Y el sector centra suficientemente bien?
-Pues sí. Todos nuestros competidores son compañías de primerísimo nivel que hacen las cosas excelentemente bien, lo cual está genial porque nos fuerza a nosotros a hacerlo también. Nunca tenemos la sensación de que hemos llegado al final de la carrera y eso te hace continuamente estar esforzándote para mejorar.
-¿Cuál es el peso de Reale España en el conjunto del grupo?
-En términos de facturación representamos el 25% del grupo y respecto al beneficio oscilamos entre el 30 y el 35%. Aportamos más en cuestión de resultados que de volumen, quizás porque
en Italia tenemos un peso en vida, ahorro e inversión muy elevado y aquí en España somos pequeñitos. En cualquier caso, somos una parte representativa que ha evolucionado en positivo y que además aportamos mucha constancia. Yo llevo 18 años y la banda de resultados tiene una oscilación muy estable.
-Siguiendo el símil futbolístico, ¿Reale realiza el papel de un centrocampista férreo?
-No sé si Casemiro, Bellingham o Busquets, habría que ver. En función del año somos uno u otro. (Risas).
-Es muy interesante el compromiso de Reale con la cultura. ¿Cuál es el motor que mueve ese interés?
-Nosotros no somos una cotizada, somos una mutua. Por tanto, la aspiración es devolver a la sociedad parte importante de lo que generamos. En España llevamos más de 30 años, somos propiedad de una mutua y trabajamos con los mismos valores. Desde el origen, creamos Reale Foundation y la cultura era una parte importantísima de ésta, con proyectos que ayudaban a transformar la sociedad.
En estos años, hemos logrado la integración social de grupos desfavorecidos porque nuestra apuesta cultural pretende servir para mejorar la vida de las personas. No solo ayudamos con humildad a asociaciones y ONG’s, que ya de por sí merecen la pena, sino que podemos colocar un granito de arena para mejorar la sociedad en su conjunto.
-Y también tienen un compromiso con la plantilla, ¿no? Hay paridad.
-Aquí es importante tanto crecer y ganar dinero, como que las personas sean lo más felices posible. Luego lo conseguiremos o no, pero de verdad que lo intentamos.
Recuerdo una frase de Guardiola en la que reclamaba jugadores felices porque eran mejores jugadores. Nosotros no buscamos que la gente sea feliz para que sea más productiva, pero deseamos que estando en Reale disfruten de un proyecto de vida personal y profesional que les permita conciliar. ¿Que luego esto se traduce en que sudas más la camiseta y mejora el resultado? Pues fenomenal, pero no es el objetivo. Queremos la felicidad de las personas y eso sí creo que nos diferencia.