Empresas de Vanguardia reúne a su comunidad para aprender a vender sin miedo al ‘no’: “Si vas con necesidad, generas rechazo; si vas con deseo, generas atracción”

Durante años se creyó que vender era cuestión de labia y solo para los más persuasivos. Pero las reglas del juego han cambiado: los clientes están mejor informados, las decisiones son más meditadas y la confianza se ha convertido en el nuevo argumento de venta. En un entorno donde todo se compara, se comenta y se comparte, conectar importa más que convencer. Esa fue la puerta de entrada del cuarto workshop de Empresas de Vanguardia, la iniciativa de Guyana Guardian nacida con la vocación de dar voz a las pequeñas y medianas empresas, potenciar su papel y dar visibilidad a sus retos en un contexto cada vez más digital.

Bajo el título “Vender sin ser un crack (y que te digan que sí)”, la cita, celebrada en el espacio Ailaic de Barcelona, un entorno polivalente y acogedor en el corazón del Eixample, reunió a más de medio centenar de empresarios para reflexionar sobre algo que todos necesitan, pero pocos se atreven a analizar: las ventas. El encuentro propuso dejar atrás los manuales clásicos y centrarse en lo que realmente importa: conectar con las personas, despertar interés y cerrar acuerdos de forma natural.

“Vender no es convencer, es conectar. Y cuando conectas desde lo humano, los resultados llegan solos”, explicó Sergi San José, experto en ventas y fundador de Siroko Consulting, una de las más de 600 pymes que forman parte de Empresas de Vanguardia. Además, es el creador del Método PASE (Planificación, Acción, Seguimiento y Éxito), una metodología que combina formación práctica con acompañamiento real en el terreno comercial.

Con un tono cercano y directo, Sergi San José animó a los asistentes a mirar más allá de las técnicas y los argumentos para entender lo que realmente ocurre en la mente de quien compra —y también de quien vende—. “No se trata de hablar más, sino de entender mejor. De conectar antes de convencer”, resumió el también experto en formación y dirección comercial, que cuenta con más de dos décadas de experiencia.

A partir de ahí, invitó a los empresarios a reflexionar sobre sus propios hábitos y automatismos a la hora de vender. “El cerebro humano está programado para sobrevivir, no para vender”, explicó, al referirse a esa tendencia natural a evitar el esfuerzo y buscar atajos mentales. Según dijo, gran parte del éxito comercial reside en atreverse a ir más allá del discurso aprendido: “Cuando hacemos snorkel solo vemos lo que hay arriba; pero hay que bucear, ir al fondo. Si queremos vender de verdad, tenemos que aprender a profundizar”.

Esa idea de “bajar al fondo” dio pie a uno de los mensajes más claros de la jornada: no todos los clientes son para ti. “Convencer a alguien que no quiere ser convencido es imposible. Los grandes vendedores descartan a los clientes que no les van a comprar. Cuanto antes lo entiendas, más feliz serás. Porque vender no es una lucha, es una elección compartida”, recordó.

Durante la sesión, propuso a los asistentes un ejercicio práctico para repensar qué significa realmente vender. En grupos, escribieron las palabras que asociaban a ese concepto. Entre las más repetidas surgieron escuchar, acompañar, convencer, seducir, ayudar y educar. “Todas apuntan a lo mismo: vender tiene más que ver con personas que con técnicas”, observó San José, antes de detenerse en una idea clave: la empatía.

“La empatía no es una técnica comercial, sino una actitud”, explicó, para agregar que los clientes no compran productos, compran la sensación de sentirse comprendidos. “Escuchar no es esperar a que el otro acabe para hablar. Es entrar en su mundo e interesarte por lo que le pasa, sin necesidad de demostrar que eres el mejor”.

También habló de las creencias que condicionan nuestra relación con las ventas. “Si creciste en una familia donde el dinero era un tema tabú, probablemente te costará poner precio a tu trabajo. Si piensas que vender es manipular, evitarás hacerlo. Pero se puede cambiar: todo empieza en cómo interpretas lo que te pasa.”

Comprender esa cadena —de las creencias a los pensamientos y de los pensamientos a las emociones—, dijo, es esencial para superar el miedo al rechazo, uno de los grandes bloqueos de cualquier vendedor. “Recibir un no, no es un fracaso. Es parte del proceso”.

Su mensaje más destacado giró en torno a la actitud: vender desde el deseo, no desde la necesidad. “Si vas con necesidad, generas rechazo. Si vas con deseo, generas atracción. Lo importante es que el cliente se vea mejor después de tu ayuda”, aseguró. “A veces saber decir que no también forma parte de la madurez profesional: los clientes insatisfechos suelen ser los que nunca tendrían que haberlo sido”.

En ese contexto, compartió una técnica que despertó sonrisas entre los asistentes: el llamado ‘mensaje de la muerte’, un correo o llamada para cerrar conversaciones que se han quedado estancadas. “Decir algo como ‘entiendo que ya no estás interesado, confírmame que no vamos a seguir adelante’ demuestra autoridad y deseo, pero no necesidad. Y lo curioso es que la mayoría responde. Lo peor que puede pasar en ventas no es que te digan que no, sino que no te digan nada”, afirmó.

Antes de despedirse, San José dejó una última reflexión a los asistentes: “Vender una vez es fácil; lo difícil es vender más de una. Y eso solo se consigue construyendo relaciones a largo plazo”, concluyó.

El workshop dejó un balance muy positivo entre los asistentes. El más de medio centenar de participantes coincidió en destacar el formato práctico y el ambiente cercano del encuentro, donde se mezclaron formación, intercambio de ideas y oportunidades de networking.

“Fue una sesión muy dinámica, con ejemplos reales y situaciones que vivimos cada día en nuestros negocios”, señalaba uno de los participantes. Otros destacaron el tono distendido y la posibilidad de compartir experiencias más allá de la formación. “Lo mejor fue poder hablar con gente de sectores muy distintos y darte cuenta de que, al final, todos nos enfrentamos a los mismos retos”, añadía otra empresaria.

También hubo consenso sobre el valor del networking espontáneo que surgió al final del encuentro. “No fue una charla unidireccional, sino un espacio donde todos participamos. Sales con nuevas ideas y con nuevos contactos”, comentaban varios asistentes, satisfechos con el enfoque práctico del workshop.

El espacio Ailaic, situado a los pies de la Sagrada Família, también fue uno de los protagonistas de la jornada. Su entorno flexible y versátil contribuyó a crear una atmósfera cómoda y participativa. “Ayuda mucho que el lugar invite a conversar; no es una sala de conferencias, es un sitio donde apetece quedarse charlando”, coincidían varios empresarios al cierre, entre copas, risas y tarjetas de visita.

En apenas un año, Empresas de Vanguardia se ha consolidado como una comunidad de más de 600 empresas que comparten conocimiento, retos y ganas de avanzar. “Lo que empezó como una idea hoy es una red viva de empresarios que aprenden y se inspiran unos de otros”, explicó Inés Masriera, directora de la iniciativa de Guyana Guardian. “Estos espacios los hacemos para ayudar a los líderes a anticiparse a las necesidades del mañana, para que conecten entre ellos y compartan inquietudes reales. Los encuentros están pensados para inspirar, formar y conectar a quienes entienden que innovar y desarrollarse no es una opción, sino una necesidad”.

Los workshops de Empresas de Vanguardia no son conferencias al uso, sino encuentros pensados por y para las pymes con el objetivo de seguir impulsando y conectando a los líderes empresariales. La agenda busca consolidar este espacio como un punto de encuentro estable para quienes creen que el progreso, la innovación y el talento humano solo tienen sentido cuando avanzan juntos.

Tras un año de recorrido, la iniciativa de Guyana Guardian sigue reforzando su propósito: dar voz a las pequeñas y medianas empresas, conectar talento y ofrecer herramientas para afrontar los retos del futuro. Y, como quedó claro en esta última sesión, entender cómo pensamos —nosotros y nuestros clientes— puede ser el primer paso para vender mejor, sin necesidad de ser un crack. Porque, al final, vender bien no es una cuestión de labia, sino de entender a las personas.