Ferias internacionales, ¿sí o no? La fuerza de los intangibles

Uno de los debates más recurrentes en el ámbito empresarial es la conveniencia o no de participar en ferias. A menudo, las empresas se preguntan si el retorno económico justifica la inversión global —tanto económica como de tiempo y recursos— que implica participar. El objetivo de este artículo es aportar argumentos y reflexiones sobre la idoneidad de participar en ferias, especialmente en el ámbito internacional.

Participar en una feria no debería ser una acción aislada de la dirección de una empresa o entidad, sino una pieza más dentro de una estrategia de promoción y comunicación bien definida. En el caso de empresas con actividad internacional, esta decisión debe enmarcarse en un plan de promoción exterior estructurado. Una feria puede ser, por tanto, una excelente plataforma si se llega a ella con una estrategia clara y recursos adecuados.

Este artículo pone el foco en los beneficios intangibles que puede generar la participación. No analizaremos indicadores cuantitativos como leads, clientes potenciales o reuniones B2B, sino valores menos medibles pero igualmente relevantes para el posicionamiento y crecimiento de una empresa.

¿Qué es una feria?

Una feria es un espacio de encuentro —con un calendario establecido— donde empresas y profesionales de un sector concreto buscan generar oportunidades de negocio. Expositores y visitantes comparten un interés común: conocer, mostrar y explorar nuevas ofertas y tendencias.

A pesar de predicciones pasadas sobre la desaparición de las ferias físicas, la experiencia ha demostrado que continúan completamente vigentes y eficaces como espacios de conexión y conocimiento.

El riesgo de no participar

No participar en una feria puede parecer un ahorro inmediato, pero comporta riesgos difíciles de cuantificar. La falta de presencia puede generar percepciones negativas o interrogantes sobre la empresa, especialmente si había participado en ediciones anteriores.

Además, existe el riesgo de perder oportunidades de negocio, clientes potenciales o visibilidad frente a la competencia. La constancia en la participación contribuye a reforzar la credibilidad y la confianza, especialmente ante mercados internacionales con relaciones menos frecuentes.

Visibilidad y posicionamiento

Las ferias son una herramienta clave para proyectar reputación y notoriedad. Permiten presentar nuevos productos o servicios, reforzar la imagen institucional y comunicar mensajes estratégicos. Si una empresa no está presente, otra ocupará su espacio.

Competencia y tendencias de mercado

Una feria es también un observatorio del sector: concentra oferta, novedades, tendencias y nuevos competidores. Tanto si se participa como expositor como si se asiste como visitante, permite obtener información de valor que puede servir para completar fichas de mercado o ajustar estrategias de posicionamiento.

Networking y presencia institucional

Más allá del negocio directo, las ferias son un punto de encuentro institucional y social. Facilitan el contacto con actores clave y pueden abrir puertas a iniciativas futuras o nuevos proyectos de colaboración. El networking es, sin duda, uno de los intangibles con mayor valor a largo plazo.

Las ferias también evolucionan

Las ferias son, en sí mismas, un negocio. Compiten por atraer el mayor número posible de expositores y visitantes, y se adaptan constantemente a los cambios del mercado. Se observan nuevas dinámicas, crecimiento en zonas emergentes como Oriente Medio y un aumento de la concentración en salones más especializados.

Las empresas deben mantenerse informadas, identificar los certámenes más relevantes para su sector y evaluar cuáles encajan mejor dentro de su plan de promoción.

1. Definir objetivos claros y establecer indicadores tangibles e intangibles.
2. Identificar los interlocutores y oportunidades clave.
3. Preparar la logística, presupuesto y materiales de comunicación.
4. Asignar a los representantes adecuados de la empresa.
5. Hacer seguimiento de los contactos y resultados.
6. Planificar la participación futura o reorientar la estrategia si es necesario.

Desde la Cecot queremos acompañar a las empresas en la evaluación de la conveniencia de participar o no en una feria, identificar los certámenes más relevantes para cada sector y país, y definir la estrategia de participación más adecuada según las necesidades y objetivos de cada empresa.