Hace unos días, tras cumplirse un año de la dana de Valencia, el presidente de la Generalitat de la Comunitat Valenciana, Carlos Mazón, se veía obligado a dimitir por su mala gestión de la catástrofe natural. Ese fatídico día, el presidente valenciano se encontraba comiendo con una periodista, en una reunión de negocios y las consecuencias ya las sabemos todos de sobra.
Este es uno de los miles de ejemplo que podríamos poner para destacar la importancia de la comida en las negociaciones. Pese a hacerse desde hace años, la tendencia ha ido en aumento y se han convertido en uno de los escenarios más influyentes en la toma de decisiones profesionales. En un entorno amigable, donde la confianza, la afinidad y la comunicación no verbal pesan tanto como la postura negociadora, compartir un plato puede determinar el rumbo de una negociación. No es casual, ni mucho menos, que empresas, diplomáticos y altos directivos recurran a este 'formato' para cerrar acuerdos o estrechar relaciones.
Una comida en un restaurante es un escenario más amigable y menos frío
Según coinciden especialistas en protocolo, la mesa ofrece un espacio más distendido que el despacho, favoreciendo estar más receptivo y reduciendo tensiones. La experta en protocolo y comunicación institucional Mar Casas lo resume de manera perfecta: “La mesa es un tablero de juego donde hay una serie de reglas y códigos invisibles”. A su juicio, en una comida “no solo se come: se comunica, se observa y se negocia de manera más sutil”.
Las comidas de negocios son al mejor manera de cerrar pactos
Diversas investigaciones han demostrado este fenómeno. Un estudio de la University of Chicago Booth School of Business concluyó que compartir comida, especialmente si ambos comensales consumen platos similares, aumenta la cooperación y la disposición a llegar a acuerdos, al generar una sensación inconsciente de sincronía y empatía (Shared Plates, Shared Minds: Consuming From a Shared Plate Promotes Cooperation; 2019). En España, análisis del IE Business School incorporan estas conclusiones a programas de liderazgo y negociación, subrayando que los entornos gastronómicos facilitan acuerdos más duraderos y relaciones profesionales más estables.
Los detalles también marcan la diferencia
Precisamente por ese poder estratégico, el protocolo es determinante. Elegir el restaurante adecuado, reservar con antelación o cuidar el tipo de mesa son detalles que pueden parecer menores pero que tienen mucha relevancia. Por ejemplo, las mesas demasiado grandes dificultan la comunicación. Otras, en un sitio con mucha gente y ruido, pueden romper la intimidad necesaria para tratar temas sensibles.
Mar Casas recuerda que “una comida no siempre es para cerrar tratos, sino para acercar posturas”, y que conocer los gustos del invitado puede marcar la diferencia: “Por eso es muy importante tener personas que te ayuden, que te asesoren y que te digan, ‘Este señor no suele comer carne’, o 'a este señor le gusta mucho el pescado’ o ‘este señor es un amante de los postres’, porque si tú sabes cómo convencerle, el estómago gana”.
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La preparación previa también forma parte del código. Ser puntual, seleccionar un menú que permita conversar con comodidad y evitar platos que puedan generar manchas o situaciones incómodas forma parte del protocolo básico. El consumo de alcohol, un tema delicado ya per se, requiere especial prudencia: acompañar al invitado sin excederse es la regla no escrita, según los expertos.
Según Casas, una comida funciona como un acto de comunicación donde los gestos, el ambiente y el trato influyen tanto como las palabras. Por ello, se debe buscar el equilibrio entre un tono desenfadado pero profesional a la vez, evitando entrar en materia demasiado pronto o monopolizar la conversación. Y es que muchas negociaciones se cierran en el postre, pero comienzan a fraguarse mucho antes. Todo cuenta.